Hannah & Henry是一家澳大利亚电商品牌，专营时尚婴儿尿布包。在本案例中，我们将探讨他们如何应对这一挑战，并将收入提升 45.67%。

 

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Dollar Shave Club 最近投资了一款顶级的 A/B 测试工具。我们聘请了 Conversion 来指导 Dollar Shave Club 的实验项目，并希望通过该工具获得积极的投资回报。在三个月内，我们启动了足够多的成功实验，不仅收回了该工具的全部成本，还支付了我们每年的服务费。从那时起，我们得以扩展该项目的权限，与 Dollar Shave Club 的内部团队紧密合作，加快了速度，并构建了一个以洞察力为导向的项目，为业务各个领域的决策提供信息。

解决方案

自 2012 年成立以来，Dollar Shave Club 利用病毒式营销做出了巨大努力，打造了一个有趣、易于交流且深受喜爱的品牌。  

不幸的是，当我们进行研究以了解网站的情感基调和品牌感觉时，我们发现这种趣味性根本没有转化为数字体验。 

这是一个大问题。 

 

控制：漏斗中的原始副本是非对话式的，与 DSC 的品牌语调不符

《哈佛商业评论》的研究表明，与企业有更情感联系的顾客转化率更高，而且会花费更多钱（平均 52%）。

因此，我们假设，如果我们能够改善漏斗的情感共鸣，我们就可以增加用户与品牌的情感联系，从而增加我们产生的订阅数量。 

在我们的第一次实验中，我们选择调整漏斗前两个步骤的副本，从清晰但正式的语气转变为更具对话性的语气。 

 

 

变化：漏斗中的新副本轻松且具有对话性，与 DSC 的品牌语调更加匹配。

值得强调的是：这种小规模的测试正是之前会被屏蔽的那种。然而，当我们用这个版本的漏斗模型与原始版本进行A/B测试时，它的订阅量增加了5.24%。 

这有力地证明了小型测试可以产生的影响。 

更重要的是，这次测试的经验——情感共鸣是业务转化的关键因素——迅速在整个组织内传播开来。如今，所有新的体验都遵循严格的风格指南，以确保始终保持轻松诙谐、对话式的风格。 

碎片化奖励

我们的研究表明，另一个可能富有成效的杠杆是感知价值：如果我们能够找到一种方法来提高产品的感知价值，我们就有更好的机会说服用户改变他们的品牌和购买习惯。 

当我们对订阅漏斗进行启发式分析时，我们注意到大多数产品都是以捆绑销售的形式呈现的。虽然这种做法看起来不错——图片也很美观——但它违反了行为设计的一个众所周知的原则： 

一次性成本和碎片奖励。 

通过把成本集中在一起，你就能最大限度地降低它们被感知的重要性（就像撕掉创可贴一样）。通过细分奖励，即将它们拆分开来，并分别强调每个奖励，你就能增加每个奖励的关注度，从而提高整体感知价值。 

我们认为这是一个提高 DSC 订阅服务感知价值的机会，因此我们决定重新设计某些页面元素：具体来说，我们单独分离出每种产品，并包含作为每种单独产品一部分的物品的要点清单。 

 

在对照组（左图）中，产品和功能被集中显示。在变体组（右图）中，每个产品（及其功能）被拆分并单独显示。

然后，我们在 A/B 测试中将此新版本的页面与原始版本进行比较，结果订阅数量增加了 11.2%。

这本身就是一个巨大的成果，但是当我们分析这次测试的数据时，我们意识到还有很大的改进空间……

迭代以产生影响

虽然转化率显著提升，但我们发现很多用户仍然使用“更改您的选择？”链接在不同页面之间来回切换。这被称为“跳跳跳”（pogosticking），从用户体验的角度来看，这通常是一个不好的迹象。

 

虽然订阅量有所增加，但进一步分析显示，‘pogosticking’ 用户的比例高于预期。

在这种情况下，pogosticking 表明用户来回查看不同产品如何影响价格。 

为了解决这个问题，我们在原始测试的基础上进行了迭代，创建了一个新版本，从一开始就明确了捆绑折扣 - “您有资格享受 15％ 的 Handsome 折扣”（另外，请注意这个有趣的折扣名称，与 DSC 的品牌完美契合）。 

我们还想了解移除默认复选框对用户体验的影响，以及如何帮助用户理解优惠信息。因此，我们创建了第二个变体，取消了一些最初选中的产品。 

然后，我们在 a/b/c 测试中将这两个变体与之前的获胜者进行对比。 

 

在第一个版本（中间截图）中，我们添加了文案，以帮助阐明捆绑折扣。在第二个版本（右侧截图）中，除了阐明优惠之外，我们还取消了默认复选框的勾选。

正如预期的那样，第一个版本将转化率额外提高了 1.5%。更令人印象深刻的是，第二个版本（取消选中复选框）将订阅数量提高了 6.8%。 

这意味着，通过两次实验（最初的拆分测试及其迭代），我们能够将订阅转化率提高 17% 以上。 

结果

在我们合作的最初三个月里，我们就能够产生足够的额外收入来支付我们服务和测试工具一整年的成本。 

事实证明 Tsega 的信念是正确的——保证了爱尔兰获得积极的回报。 

在顺利实现初始目标后，我们随后的任务是将工作范围扩大到远远超出最初的范围。 

这项更广泛的职责的一部分涉及审核DSC现有的实验能力。我们运用PACET框架来识别DSC现有实验设置中的任何瓶颈和障碍。在此基础上，我们与DSC的内部团队密切合作，弥补任何不足，并在必要时提供技能提升。 

此次职责扩展的另一个要素是将实验的影响扩展到整个业务。一方面，我们只是利用实验来优化订阅之外的其他关键增长指标，例如货币化和留存率。另一方面，我们确保实验能够指导所有业务部门的决策——从市场营销到产品，从工程到设计。 

总而言之，该计划取得了巨大的成功。 

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今天，我们将揭开 Mural、Hubspot 和一家大型电子商务零售商进行的三项强有力的实验的面纱。 

1.最大限度地减少用户结账时的震惊：仅用 1 天的工程工作就增加了 2200 万美元的收入。 

适用于：电子商务、市场、B2B、金融科技

问题：

当用户到达最终结账页面时，预估运费和实际运费之间的差异会让他们感到不快。这种差异常常导致用户放弃购物车。这家公司在结账流程中面临着一个挑战——“冲击因素”。

旧解决方案：

该公司最初在购物车页面上显示了估计的运费，一旦他们获得了用户的账单地址，他们就会在最终结帐页面上显示“真实”的运费，但这种体验给用户带来了震惊，因为他们最初看到的价格与最终需要支付的价格不符。

新的解决方案：

该公司选择了一项大胆的战略转变。他们从购物车页面移除了预估运费，仅在结账页面显示这些费用。令人惊讶的是，那些在旧方案中原本需要支付更高运费的用户，其结账率却显著提高。这一微小的改变带来了巨大的影响——仅花费了一天的工程成本，就实现了2200万美元的年收益。

经验教训：

实验揭示了一个意想不到的真相——对于用户购买而言，预先提供详细的成本明细并不比在合适的时机提供准确的总价更重要。事实证明，通过精准的定价建立信任并最大程度地减少用户的震惊才是改变游戏规则的关键。

2. Hubspot 的 KYC 注册数量实现了两位数的百分比增长： 

适用于：市场、B2B、金融科技

问题：

HubSpot 面临着支付行业一个常见的挑战：用户不愿迁移到新的支付平台。为了增加平台上 KYC 专家的数量，他们需要减少注册流程的阻力，或者提升用户的积极性。本次实验的重点是前者——减少注册流程的阻力。 

旧解决方案：

HubSpot 有一个 MVP 解决方案，要求用户在其平台上启动 KYC 流程，但会将用户重定向到 Stripe 网站填写个人信息并关联银行账户。用户访谈显示，他们对使用 HubSpot 支付工具是否需要 Stripe 账户感到困惑。

新的解决方案：

Sophia Friend和她的团队将整个用户引导和信息收集流程保留在 HubSpot 的原生 UI 中，从而为客户打造了情境化用户体验。HubSpot 将 KYC 流程引入公司内部，无需将用户重定向到第三方网站。

影响：

成果令人瞩目——每周注册的 KYC 专业人员数量（绝对值）显著增长了两位数。这一转变是通过四个冲刺的开发工作实现的，即使开发成本很高，但投资回报率仍然非常值得。

经验教训：

这个实验揭示了一个深刻的教训——与在客户眼中可能缺乏可信度的第三方相比，用户往往对他们所注册的品牌和平台有更大的信任。

Honeybook 的示例： 

3. Mural 的留存突破：简化的入职流程使 1 周留存率提高 10% 以上

语境：

Mural.co是一家 SaaS 公司，提供协作可视化工作平台，旨在使团队合作更高效、更愉快。

适用于：B2B、B2C、生产力

问题：

Mural 的一周留存率面临巨大挑战——新注册用户未能如预期般与其平台互动。他们的目标是打造一种引导用户无缝衔接首次会话的体验，并鼓励他们采取“高质量”的行动。在本例中，“高质量行动”的一个例子是用户创建他们的第一个图板或添加便签。这些“高质量”行动是留存率的领先指标。

旧解决方案：

最初的方法包括应用提示、横幅广告、聊天和弹窗，导致用户不知从何入手。每个弹窗都为用户设定了特定的操作，但它们同时出现会让用户感到不知所措，最终导致他们忽略这些提示，因为它们与他们希望如何使用平台的主要目标不符。

新的解决方案：

Mural 进行了一项实验，关闭了所有上述 UI 设计，并引入了一个精简的核对清单。这份清单仅包含五项内容，成为用户首次登录平台时的指路明灯。对简洁明了的关注带来了变革，因为它帮助用户一次只专注于一项内容。

影响：

其影响是巨大的，一周的保留率显著提高了 10%，使入职体验更加吸引人、更加有效。

经验教训：

Mural 的历程凸显了简化引导流程的力量。过多的指导可能会让用户不知所措。如果你的产品简单易懂，用户通常可以自己找到答案。专注于基础知识，并提供一个清晰的起点，就能让用户有探索和学习的空间。有时，更少的指导反而能让用户真正掌握如何使用你的产品。

好了，以上就是三个改变游戏规则的实验。记住，增长的关键在于创新和实验。请在评论区分享你的想法、反馈或你自己的实验。让我们继续探讨增长话题！

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Pinterest 的新方法允许用户滚动浏览三页内容，然后提示他们注册。这一变化旨在通过预先展示价值来减少初始摩擦并吸引用户兴趣，从而潜在地增加注册量并降低跳出率。

1. Pinterest 注册实验：仅需 1 小时的工程工作即可将注册量提高 15% 以上。 

问题：月活跃用户（MAU）数量不断下降，让 Pinterest 的增长团队苦不堪言。该如何重新点燃用户兴趣，鼓励他们注册？ 

旧解决方案：如果您之前访问过任何社交媒体（Facebook、Etsy、Reddit、Pinterest）的注册页面，您必须先注册/登录才能查看您自然发现的内容或朋友分享的内容。对于那些被要求输入信息却不知道注册内容是否有价值的用户来说，这很自然地会造成摩擦。增长团队提出了一个问题：如果他们能让用户先浏览/滚动内容，然后再要求他们注册，会怎么样？产品团队最大的担忧是，证明价值的时间很短，如果我们没有抓住这个机会，跳出率就会上升。

解决方案：他们打破了规则，决定让用户自由滚动页面，然后再弹出注册提示。神奇的数字是三页内容——浏览三页后，他们会温和地鼓励用户注册。

成果：仅用一小时就实现了惊人的 15-20% 的注册量增长。这才是我们所说的高效增长实验！

 

2.独角兽 NFT 收藏品初创公司实现激活量 20% 以上增长

问题：一家 NFT 收藏品初创公司，致力于打造篮球比赛中的特别时刻（例如，扬尼斯在 NBA 总决赛中的盖帽，斯蒂芬·库里的半场投篮）。挑战在于如何吸引用户，并鼓励他们收藏这些令人垂涎的数字收藏品。

旧方案：最初，用户注册应用时，会被提示购买一包包含 3 张神秘收藏卡的套装，售价 7 美元。然而，这种方法存在缺陷。产品负责人本人也是一名 NBA 球迷，他不喜欢套装的随机性，因为套装中经常包含与用户喜好无关的 NBA 精彩瞬间。他观察了新用户与产品的互动，发现他们也对此感到不满。

全新解决方案：这家初创公司决定改进其策略，提供更加个性化的体验。用户只需花费 3 美元购买一个更便宜的 NFT，即可解锁以 7 美元获得一包 3 张卡牌的机会。这实际上让新用户更容易理解游戏玩法，并充分利用了游戏中常见的基于进度的既定模式。

成果：这一战略转变显著提升了 20% 的激活率。仅需两个小时的工程设计工作和一些巧妙的 UI 调整，便可实现这一显著提升。此处的“激活”定义为促使用户进行三次购买。

 

3. 愿望防止流失实验：赢回流失的受众

问题：由于 CAC（客户获取成本）不断上升，Wish 必须重新吸引流失的用户并提高平台停留时间（ToP）月活跃用户（MAU）

解决方案：Janani 和她在 Wish 的团队采取了以客户为中心的方法。他们为流失用户提供实时支持，倾听他们的顾虑。团队注意到大量用户因高昂的运费而流失，并且注意到很多此类用户在功能团队推出统一运费之前就已经流失了。团队很快意识到，他们可以为这一细分市场提供明显的价值。基于这些经验，他们尝试了两种方案： 

1. 一组人享受了 5% 的折扣，并享受了统一运费 

2. 另一组人首次购买可享受免费送货服务。

成果：获得免运费服务的团队盈利能力提升了 10-12%，流失用户挽回率提升了 30%。这耗费了两个冲刺的工程工作，其中大部分工作是与跨职能团队的协调。他们将类似的方法应用于其他主要流失原因，从而创建了一个可重复的策略。

违反直觉的见解：

大多数产品经理不会考虑针对流失的用户，但这个实验证明，重新吸引这些用户可能是一个金矿，特别是在电子商务等利润微薄的行业中。

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现代移动应用市场竞争激烈，尤其是在实用程序应用领域，众多公司通过提供雷同的功能来争夺用户注意力。在这样的环境下，不仅要为应用吸引流量，更要妥善管理流量。如果您的应用获得了安装量，但订阅转化率不足，复购率也不够高，那么在如此激烈的竞争中生存将极其困难。

AEZAKMI 集团在 App Store 中创建和推广订阅式实用应用方面拥有丰富的经验。他们欢迎各种合作方式，包括应用发布、应用推广、咨询，以及通过自然流量销售其开发的高质量应用。合作意向请发送至partnership@aezakmi.group。

许多因素都会影响用户订阅应用的决定：价格、是否有免费试用、付费墙的设计、付费墙上的产品信息以及付费墙上关闭按钮的位置和外观。这些因素的综合作用最终会影响转化率。

因此，为了提升应用性能，您需要针对每个细分市场分别测试所有这些组合。根据 AEZAKMI 集团的经验，有些细分市场采用试用订阅效果更佳，有些则采用长期订阅（3 个月、1 年）效果更佳，但也有一些细分市场采用常规月度订阅是最佳选择。这只是订阅类型，还存在大量其他变量。 

因此，您需要验证。最佳方案是同时进行A/B 测试。毕竟，即使您持续进行 A/B 测试，外部因素也可能显著改变最终结果。应用程序的流量质量可能会下降，或者在测试中期某个细分市场出现季节性下滑，结果就会变得模糊。例如，新的付费墙会显示更好的转化率，但这完全可能被不同时期较低的流量偿付能力所抵消。因此，只有通过A/B 测试才能获得定性结果，即在相同条件下同时测试所有选项。

Apphud 实验案例研究结果

Apphud 解决方案

对于图标和屏幕截图，App Store Connect 提供了运行其产品页面优化测试的功能，但同时无法测试应用程序内部内容。这时，Apphud 的实验工具就派上用场了。 

通过简单的集成和便捷的指南，您可以配置应用中的所有内容，从付费墙的外观到应用入门和订阅类型——所有这些都在 A/B 测试框架内进行。AEZAKMI 集团在许多案例中都使用了实验，这有助于他们了解细分市场并提升应用性能。

问题

AEZAKMI 集团凭借其新应用进军 PDF 扫描仪市场，但当时并不确定哪种订阅模式效果最佳。他们需要测试哪种订阅模式能带来最大利润：包月订阅、包周订阅，还是包周试用。当然，还可以进行更多类似的测试，例如包月试用、包年试用、包月试用等等。但需要注意的是，同时尝试大量选项会耗费资源，因此他们决定先进行一项已描述的测试，然后再运行其他变量，与最终结果进行比较。

理论上，无需使用第三方工具即可运行此类测试。然而，由于诸多原因，这种方式并不方便：手动分配流量、结果分析困难以及测试完成困难。此外，Apple 也不鼓励这种流量分离，因为这会使他们测试和追踪违反其政策的活动变得更加复杂。

解决方案

Apphud Experiments 解决了所有这些问题。SDK的简单集成让您可以快速创建选项并指定每个选项的流量百分比，以及选择所需的订阅和付费墙。Experiments 的另一个优势是它显示详细的统计数据，让您轻松应用最佳选项。

测试的付费墙选项

结果

PDF 扫描仪应用程序不同订阅类型的测试结果：

实验结果，Apphud工具

很容易看出，试阅订阅转化率（ 2.29 % ）几乎是月度订阅转化率（1.21% ）的两倍，也高于周度订阅转化率（1.63%），但这并不是最重要的。 

重点在于，实验可以让你追踪ARPU——一个非常重要的指标。ARPU是转化率和续订次数的累积指标。毕竟，一个订阅的转化率可能很高，但用户会立即取消；另一个订阅的转化率可能低 2 倍，但与此同时，他们的续订率可能高 4 倍，这意味着从长远来看，它的利润更高。

最重要的是，ARPU 是按用户组计算的。换句话说，每个版本都会单独跟踪用户续费。您可以看到，按月订阅的 ARPU 比试用版 ARPU 低 2 倍，您可能认为这是由于转化率高出两倍造成的。然而，按周订阅的价格比按月订阅低 2 倍，而且由于用户订阅的订阅期更长，因此他们的盈利能力更强。ARPPU 也体现了这一点：试用用户带来了更多收入，并且订阅时间更长。

寻找可靠的应用内订阅基础设施来做出产品增长决策？

Apphud 提供最准确的收入数据和可操作的见解来发展您的应用程序。

为什么选择 Apphud？

这次测试让 AEZAKMI 集团了解到试用版的每周订阅 比原来的每月订阅好 2 倍，同时也让他们的应用收入翻了一番。

本次测试的目的是为LED 灯控制器应用程序选择性能最佳的入门方案。

测试的入门选项

AEZAKMI 集团在本次测试中提供了 6 个入门选项。由于 Apphud Experiments 允许用户同时运行最多 5 个测试版本，因此他们将测试分为两个阶段。

结果 

第一阶段：

第一次测试的实验结果，Apphud工具

第二阶段：

第二次测试的实验结果，Apphud工具

结果，AEZAKMI 集团的订阅转化率从 0.8% 提升至 1.29% (+61%)，ARPU 从 0.12 美元提升至 0.14 美元 (+16%)。对于一款拥有大量用户的应用来说，这具有非常显著的影响。尤其考虑到您仅通过一次测试就获得了如此深刻的洞察。

A/B 测试是订阅应用的关键工具，因为它能够提供关于用户体验和行为的宝贵洞察。正如这些案例所示，A/B 测试帮助订阅应用提高转化率，并最终提升应用收入。因此，A/B 测试对于确保订阅应用的成功至关重要。 

Apphud 实验帮助 AEZAKMI 集团检验其假设并实现其收入目标。Apphud 为客户提供统计上有效的结果，用于确定实验结果是否为随机结果。对于我们的实验，我们将统计显著性阈值定义为 5%（或 P 值 = 0.05）。Apphud 提供值得信赖的数据。

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今天，我们将揭晓 HomeLight、TikTok 和一个蓬勃发展的 40 亿美元市场进行的三项实验。 

实验一：HomeLight 通过短信沟通实现 15-20% 的收入增长

适用于：市场、SaaS

问题：HomeLight 是一个房屋买卖平台，致力于提升其平台上的房地产交易量。平台会筛选有意买卖房产的客户。客户会根据这些符合条件的潜在客户，将其分享给房地产经纪人，而经纪人则会努力促成交易。因此，联系速度是经纪人能否与客户见面的先决指标，从而为所有人带来更多收益。

旧解决方案：在当前解决方案中，HomeLight 通过短信或电话筛选购房者或卖家。筛选合格后，线索将通过电子邮件、短信和推送发送给房地产经纪人。然而，客户可能无法仅通过电话就立即接听，尤其是在他们最初通过短信筛选的情况下。他们会知道号码是谁打来的。正如我们许多人一样，客户可能会通过垃圾应用、手机设置、手机专注模式或手动发送到语音信箱来忽略未知号码。 

因此，代理很难与客户取得联系，经常会被忽略几个小时，只留下语音邮件（客户可能会查看，也可能不会）。这会严重影响代理的潜在客户转化速度，以及他们与客户联系并安排会面以买卖房屋的转化率。 

新的解决方案： 

Gaurav和他的产品团队实现了一个好主意——他们通过文本促进客户和代理之间的对话，而不是等待代理发起对话。 

现在，当代理希望从 HomeLight 获得线索并且客户通过短信获得资格时，他们会被要求通过 HomeLight 的系统发送第一条短信，为与客户的通话做好准备（示例常见问题解答）。 

新的用户体验对所有利益相关者来说都更好：  

• 客户可以了解代理商如何联系他们并快速获得答复。 

• 房地产经纪人有办法在致电之前与客户建立信任，因此可以通过短信和电话更快地联系和培养客户。

影响： 

这个简单的改变使该部门的收入增加了20%以上。效果显著，而且只花了一个月的工程时间。

经验教训： 

对于致力于高效连接双方的平台而言，优先考虑连接速度可以显著提升交易率。此外，文本沟通在连接流程中发挥着至关重要的作用，它为与客户的电话沟通奠定了基础，尤其对于像房地产经纪人这样忙碌的专业人士而言。

 

实验二：TikTok 优质长篇内容创作者注册量增长 25%

适用于：社交、市场、创作者经济、金融科技

问题：TikTok 旨在鼓励更多粉丝数量有限（例如 1 万+）的创作者在其收益分成模式下创作长篇优质内容。然而，该计划的参与率低于预期。创作者必须完成 KYC（了解你的客户）流程，包括绑定银行账户，才能从内容互动中获得收益。

旧解决方案：TikTok 上的创作者最初需要绑定银行账户才能开始创作内容。提前收集这些信息导致注册人数下降了 40%。
流程：接收通知/邮件/推送 → 进入应用 → 创作者工具 → 创作者计划 Beta 版 → 申请（ID、付款等）→ 等待 3 天获得批准 → 获得创作资格 → 创作内容 → 获得报酬

全新解决方案：TikTok 采取了大胆的举措。创作者现在可以开始创作内容，而无需关联银行账户。收入基于多种因素，包括合格的视频观看次数，TikTok 会告知创作者他们的收入。要领取收入，创作者必须关联银行账户。这项允许在关联银行账户之前创作内容的改变，使得参与该计划的创作者数量显著增加了 25%。
全新漏斗（跳过 2 个步骤）：接收通知/电子邮件/推送 → 进入应用 → 应用内创作者工具 Beta 版 →申请（ID、付款等）→ 等待 3 天 → 获得创作资格→ 创作内容 → 获得报酬

经验：TikTok 利用实际收入激励创作者成功绑定银行账户。这种方法在提升用户注册量方面非常有效，因为此时 TikTok 已经与创作者建立了信任。

在后续阶段，加入时间限制，例如“5 天内领取 56 美元”，增强了流程的紧迫感。

 

实验三：添加“无风险”选项可使结账率提高 5%

适用于：B2B、SaaS、PLG SaaS

问题：一家中小型企业 SaaS 公司希望增加新付费用户数量。该客户群体对价格敏感，不愿尝试新软件。

旧解决方案：该细分市场的客户不愿意做出承诺，因为他们认为购买后可能无法获得价值。

全新解决方案：产品增长团队推出了一项“无风险”实验，允许客户在 24 小时内取消购买。这一理念的灵感源自旅游业预订机票和酒店时，允许客户在 24 小时内取消购买的做法。

如何将其应用于免费试用产品：为了增加免费试用次数，请在定价页面或主着陆页的购买号召性用语上方添加“X 天无风险”字样。这里的“X”代表免费试用的时长。

影响：该公司的转化率提高了 5% 以上，而且无需任何额外的工程工作。

经验教训：

1. 在你的销售漏斗中，总会有一些犹豫不决的用户。创建激励机制，让用户更容易尝试你的产品。当他们开始体验到产品的价值时，他们更有可能继续使用你的服务。

2. 此外，当提供免费服务（例如试用）时，请确保您的最终用户明白试用您的产品确实是零费用，而且完全没有风险。

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实验 1：推荐量增加 20 倍，并提升新用户转化率

适用于：金融科技、SaaS、协作工具、消费者/社交

问题：推荐用户仅占 SoFi 新用户的 2%。随着 CAC（客户获取成本）的上升，SoFi 的目标是增加其产品的推荐数量，因为通过自然增长渠道获取新用户的成本更低。他们面临的挑战是：

1. 让用户更轻松地向他人推荐 SoFI 产品，从而减少摩擦。 

2. 提高推荐进度的可见性。 

3. 通过创建激励措施来提高用户愿意这样做的积极性。 

旧解决方案：之前的推荐流程与典型的推荐计划类似。现有用户将应用中的推荐链接分享给好友 → 好友注册加入 SoFi 应用 →好友完成注册后，被推荐人获得奖励。在这个漏斗中，被推荐人只有在收到奖励时才能知道好友是否加入了 SoFi 应用。 

全新解决方案：SoFi 产品团队实施了一项简单的解决方案，在推荐过程中，推荐人可以看到其好友注册阶段的进展情况。这让用户能够轻松了解好友的注册阶段以及每次推荐的潜在收益。这也鼓励用户进行更多推荐。

 

影响：这些变化导致推荐量显著增加 20 倍，占3 个月内 所有新用户注册量的 40% 。

经验教训：

• 提供清晰的推荐流程透明度并使用财务激励措施可显著提高推荐率。

• 推荐人对其推荐的阶段进展保持透明，鼓励推荐人对其推荐的人负责。

• 与典型的广告支出相比，推荐可以带来更高的生产力，并极大地促进用户获取。

开发成本：4周

实验二：鼓励健康理财习惯的奖励计划

适用于：金融科技、SaaS、消费者

问题：SoFi 的目标是通过让用户采用多种金融产品来提高新用户留存率和交叉销售收入。他们需要一种方法来激励用户使用他们的产品并展现健康的金融行为。

旧解决方案：SoFi 最初缺乏有效的机制来鼓励用户养成健康的财务习惯。这一点至关重要，因为它直接关系到用户的留存率，进而影响到用户的生命周期价值 (LTV)。

全新解决方案：SoFi 推出了一项奖励计划，鼓励用户养成健康的理财习惯。例如：用户每天登录并保持一定账户余额即可获得 0.50 美元的奖励。该奖励计划设计简洁易懂，鼓励用户在关注自身财务健康的同时，随着账户余额的逐日增长而存入更多资金。

 

影响：这使新用户保留率提高了 15% ，交叉销售收入提高了 15 倍， 这远远超过了 SoFi 每月为用户花费的约 15 美元（每天 0.50 美元）。 

创建成功奖励计划的经验教训：

• 简单的操作，让用户清晰易懂

• 可以经常进行的活动，以快速养成健康习惯

• 与向用户提供增加信任的财务价值紧密相关。

开发成本：约 2 个月

实验3：通过提高移动定价页面的透明度，将免费试用量提高20%

适用于：SaaS、B2B、消费者订阅

机会：本次实验的目标是增加免费试用注册的数量，进而增加试用结束时转换的免费试用的数量。 

旧解决方案：在现有设置中，付费墙页面有四个主要组成部分：

• 具有明确价值主张的标题。

• 概述免费试用期间可用功能的要点列表。

• 明确的购买行动号召 (CTA)。

• 价格点信息。

• 星号 (*) 解释免费试用的条款。

 

新的解决方案：更新后的付费墙页面引入了以下组件：

• 解释免费试用如何运作的时间表。

• 明确何时向用户收费。

• 一个突出的 CTA 来开始免费试用。

• 指示用户已完成购买的指标

 

影响：新付费墙页面的实施使免费试用注册数量相对增加了 20% 。

经验教训：

• 用户倾向于将星号和小文本与可疑的事物联系起来，这可能会削弱信任。

• 开始免费试用时最担心的是忘记取消它——提前解决这个问题有助于建立用户信任。

• 展示用户在软件试用过程中的进展可以让用户感到兴奋并与产品建立联系。

• 列出所有可用的功能有时会让用户不知所措，并让他们觉得如果不使用所有这些功能，他们就浪费了钱。

开发成本：1周。

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