作为男士美容领域的全球领导者，Dollar Shave Club (DSC) 深知创新和实验的重要性。 

事实上，DSC 的领导团队非常热衷于实验，以至于决定构建自己的内部测试工具 - 但这带来了一些无法预料的复杂情况：

由于启动新测试需要工程资源，DSC 团队不得不在开发新功能和启动新实验之间做出选择。这导致优先级排序只能靠猜测，结果往往是大型项目获得优先考虑，而规模较小、容易实现的测试机会则被搁置。 

结合其他相关问题，这意味着该计划和工具都没有产生最初希望的影响。 

DSC 运营副总裁 Tsega Ortega 认为，如果企业想要成功进行实验，就必须放弃内部工具，转而投资外部测试工具。 

考虑到已经进行的大量投资，再加上外部工具的大量成本，该提议在内部遭到了很大的反对。 

该项目具有很高的知名度，风险很高，因此 Tsega 必须能够立即显示该工具的积极投资回报率。 

不幸的是，我们很快就发现，测试工具本身提供的服务不足以使该计划成功——这就是我们介入的地方：

实施转换的短期目标是推动直接影响并从测试工具投资中获得积极的投资回报。 

从长远来看，我们的任务是促进整个企业采用实验，同时利用实验来产生重要的客户洞察，这些洞察可以在整个企业传播，以发掘新的机会并加速增长。 

克服惰性

作为一家以客户为中心的企业，Dollar Shave Club 渴望了解用户不断变化的需求和愿望，它已经进行了一些非常强大的基础研究，我们可以利用这些研究来指导我们工作的第一步。 

这项研究——一项针对男性个人护理购物者的家庭和店内定性民族志研究——得出了两个核心见解。 

• 男性美容购物体验中存在很多惯性：除非有充分的理由，否则男性不太可能更换品牌。 
• 这种惰性也会影响到购买习惯：大多数男性都会购买现成的美容产品，并且不愿意转向在线订购。 

这意味着 DSC 不仅要说服潜在客户更换品牌（这本身就是一个很大的要求），还要说服这些客户改变他们的购买习惯。 

我们知道这会很困难——改变根深蒂固的行为总是一场艰苦的战斗——但凭借在行为科学方面的丰富专业知识，我们有信心能够产生预期的影响。

在我们合作的最初三个月里，我们就能够产生足够的额外收入来支付我们服务和测试工具一整年的成本。 

事实证明 Tsega 的信念是正确的——保证了爱尔兰获得积极的回报。 

在顺利实现初始目标后，我们随后的任务是将工作范围扩大到远远超出最初的范围。 

这项更广泛的职责的一部分涉及审核DSC现有的实验能力。我们运用PACET框架来识别DSC现有实验设置中的任何瓶颈和障碍。在此基础上，我们与DSC的内部团队密切合作，弥补任何不足，并在必要时提供技能提升。 

此次职责扩展的另一个要素是将实验的影响扩展到整个业务。一方面，我们只是利用实验来优化订阅之外的其他关键增长指标，例如货币化和留存率。另一方面，我们确保实验能够指导所有业务部门的决策——从市场营销到产品，从工程到设计。 

总而言之，该计划取得了巨大的成功。 

兰亭妙微(www.lanlanwork.com )是一家专注而深入的界面设计公司，为期望卓越的国内外企业提供卓越的大数据可视化界面设计、B端界面设计、桌面端界面设计、APP界面设计、图标定制、用户体验设计、交互设计、UI咨询、高端网站设计、平面设计，以及相关的软件开发服务，咨询电话：01063334945。我们建立了一个微信群，每天分享国内外优秀的设计，有兴趣请加入一起学习成长，咨询及进群请加蓝小助微信ben_lanlan

作为男士美容领域的全球领导者，Dollar Shave Club (DSC) 深知创新和实验的重要性。 

事实上，DSC 的领导团队非常热衷于实验，以至于决定构建自己的内部测试工具 - 但这带来了一些无法预料的复杂情况：

由于启动新测试需要工程资源，DSC 团队不得不在开发新功能和启动新实验之间做出选择。这导致优先级排序只能靠猜测，结果往往是大型项目获得优先考虑，而规模较小、容易实现的测试机会则被搁置。 

结合其他相关问题，这意味着该计划和工具都没有产生最初希望的影响。 

DSC 运营副总裁 Tsega Ortega 认为，如果企业想要成功进行实验，就必须放弃内部工具，转而投资外部测试工具。 

考虑到已经进行的大量投资，再加上外部工具的大量成本，该提议在内部遭到了很大的反对。 

该项目具有很高的知名度，风险很高，因此 Tsega 必须能够立即显示该工具的积极投资回报率。 

不幸的是，我们很快就发现，测试工具本身提供的服务不足以使该计划成功——这就是我们介入的地方：

实施转换的短期目标是推动直接影响并从测试工具投资中获得积极的投资回报。 

从长远来看，我们的任务是促进整个企业采用实验，同时利用实验来产生重要的客户洞察，这些洞察可以在整个企业传播，以发掘新的机会并加速增长。 

克服惰性

作为一家以客户为中心的企业，Dollar Shave Club 渴望了解用户不断变化的需求和愿望，它已经进行了一些非常强大的基础研究，我们可以利用这些研究来指导我们工作的第一步。 

这项研究——一项针对男性个人护理购物者的家庭和店内定性民族志研究——得出了两个核心见解。 

• 男性美容购物体验中存在很多惯性：除非有充分的理由，否则男性不太可能更换品牌。 
• 这种惰性也会影响到购买习惯：大多数男性都会购买现成的美容产品，并且不愿意转向在线订购。 

这意味着 DSC 不仅要说服潜在客户更换品牌（这本身就是一个很大的要求），还要说服这些客户改变他们的购买习惯。 

我们知道这会很困难——改变根深蒂固的行为总是一场艰苦的战斗——但凭借在行为科学方面的丰富专业知识，我们有信心能够产生预期的影响。

在我们合作的最初三个月里，我们就能够产生足够的额外收入来支付我们服务和测试工具一整年的成本。 

事实证明 Tsega 的信念是正确的——保证了爱尔兰获得积极的回报。 

在顺利实现初始目标后，我们随后的任务是将工作范围扩大到远远超出最初的范围。 

这项更广泛的职责的一部分涉及审核DSC现有的实验能力。我们运用PACET框架来识别DSC现有实验设置中的任何瓶颈和障碍。在此基础上，我们与DSC的内部团队密切合作，弥补任何不足，并在必要时提供技能提升。 

此次职责扩展的另一个要素是将实验的影响扩展到整个业务。一方面，我们只是利用实验来优化订阅之外的其他关键增长指标，例如货币化和留存率。另一方面，我们确保实验能够指导所有业务部门的决策——从市场营销到产品，从工程到设计。 

总而言之，该计划取得了巨大的成功。 

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过去，Instapage 网站团队会分别测试主页的标题、客户徽标、推荐等内容。之后，还会测试图片和 MP4 动画。毫无疑问，每次测试都会揭示一些有趣的见解。但主页的 A/B 测试是一回事，因为它是你的在线店面，人们可以从网上的各种渠道访问它。

然而，定价页面需要用户进行更多的搜索——他们必须在进入任何其他网站页面后点击导航标题。

对于这些受众，我们仍然希望了解用户与页面的互动情况，以及哪种版本能带来更多免费试用注册和企业演示请求。今天的文章将重点介绍这些实验。

我们为什么要对定价页面进行 A/B 测试？

定价页面最能引起我们网站访客的兴趣。毕竟，潜在客户需要向公司分享一些重要信息，例如价格和功能，才能开始使用像 Instapage 这样高端的产品。

此外，定价页面是客户旅程的关键部分。对漏斗进行测试和实验至关重要，以寻求可以提高转化率或改善客户体验的改进方法。

实验#1：页面布局

我们测试了一种布局变体，用于展示自助服务和企业计划之间的功能比较。Instapage 网站自最近重新设计以来，一直保留着原来的定价页面布局。该变体是为重新设计而创建的额外模型。

我们以 70/30 的比例（70% 访问原始页面，30% 访问变体页面）对所有访问该页面的访客进行了测试，这样可以让大量访客与变体页面进行互动，并生成具有统计意义的数据。通过跟踪与转化操作相关的目标，我们可以判断改版是否对目标产生了影响。

这是原始页面设计（请注意并排的长功能列表）：

以下是针对原始版本测试的变体（请注意如何根据客户计划分离出功能）：

（注意：上面的截图来自之前的测试，与我们当前的实时定价页面不同。内容可能不匹配，不应反映 Instapage 的当前定价和计划选项。）

最初的假设是什么？

我们最初的设想是，重新设计后，Instapage 的各个套餐功能将更容易被访客看到，并新增一个企业版专属功能。当然，这次测试的目标是增加免费试用注册量，以便新用户能够全面评估 Instapage 平台。此外，我们也希望提升转化率，并增加企业版的咨询量。

结果向我们展示了什么？

结果表明，原始版本在所有用户群体中的表现都优于变体版本。我们将受众群体划分为四个用户群体（新用户、回访用户、自然流量和付费流量），以确定用户在站内行为方面是否存在显著差异。

除了免费注册转化目标外，我们还分析了页面停留时间、退出时间和跳出率：

实验 #2：并排功能比较

我们的第二个定价页面实验是我们原始设计显示并排功能比较的方式的变体。

最初，定价页面将最受欢迎或差异化程度最高的功能显示在页面顶部。然而，大多数其他功能都被隐藏了，但访客仍然可以点击按钮显示完整列表，进行并排比较。团队决定进行一项调查，看看仅显示这些顶级功能时，用户是否有足够的信息来注册免费试用。或者，如果在长列表中显示所有功能，是否会提高转化率。

我们到底测试了什么？

我们测试了原始布局（来自重新设计和实验 1），并使用了一个在页面加载时显示所有功能的变体。同样，我们进行了 70/30 的受众比例划分，并等待页面显示足够的数据，以便将其作为性能的显著指标。我们还保留了与上一个实验相同的免费试用注册目标。

最初的假设是什么？

我们最初的假设是，如果我们向用户展示精简版的功能列表，就能提供足够的信息，让用户注册免费试用，而不会让访客感到不知所措。我们预计原始设计的效果会优于版本，但也想挑战我们的假设，并对前面提到的四个受众群体的用户行为感兴趣。此外，团队也很好奇，全面展开的并排功能比较是否会影响我们收到的企业演示请求数量。

结果向我们展示了什么？

本次实验的初步结果表明，变体略胜原版。为了确认测试结果，我们分析了跳出率、页面停留时间和转化率等其他性能指标，以确保变体胜过原版：

结论

当前版本的定价页面采用的是扩展视图，所有功能都并排比较。如果没有对页面进行拆分测试，Instapage 团队不可能得出如此自信的结论。

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Buyagift 是英国领先的体验日提供商，是一家了解渐进式变革价值的企业。

当我们第一次与他们合作时，他们已经运行了一段时间的临时 A/B 测试，但他们很难真正了解用户的行为——具体来说，为什么他们没有更多地进行转化？

为了在一月份的高峰期做好准备，他们正在寻找一种快速的方法来提升他们的实验计划并挖掘一些尚未开发的潜力。

因此，我们被 Buyagift 的营销总监聘用，并负责了解客户面临的主要挑战。

该项目有一个非常大胆的目标：到 1 月底（也就是启动该项目的六个月内），Buyagift 希望我们实现超过 750% 的投资回报率。

我们知道这需要大量的技能、智慧和努力，但由于过去我们为许多客户取得了类似的成果，我们有信心可以做到。

正如预测的那样，新版本的表现明显优于原始页面，销售额增长了 9.6%。

按年率计算，这相当于额外收入增加了 230 多万英镑，这意味着仅凭我们的第一次实验，我们就将整个计划的收入目标增加了两倍多。

同样重要的是，这些变化在不到三周的时间内就取得了这些成果，而且恰逢 Buyagift 1 月份的旺季，因此这些变化肯定会产生最大的影响。

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