1. Going：三个词的变化如何带来三位数的转化率提升
在熙熙攘攘的在线旅游优惠市场中，说服潜在客户深入了解您的产品/服务，有时就像在拥挤的行李传送带上寻找行李箱一样困难。Going是一家致力于提供无与伦比的旅游优惠的公司，它面临着将访客转化为高级套餐订阅者的挑战。尽管优惠活动极具吸引力，但他们的转化率却未能达到预期目标。
构图是作品中艺术形象的结构配置方法，是造型艺术表达作品思想内容并获得艺术感染力的重要手段，在视觉艺术（如绘画、平面设计、摄影）中常用，在 UI 设计中主要作用是构建和谐稳定的布局页面。
市场分析报告：分析对象是整个市场和行业，目标是寻找市场机会、帮助产品定位，分析维度包括市场规模、增长趋势、市场份额、竞争状况等，使用场景是洞察行业、寻求机会，适用对象为创业者、新产品立项者、投资者等，属于宏观层面。
竞品分析报告：分析对象是自家产品的竞品，目标是学习借鉴，分析维度为产品分析，使用场景是公司内部发现问题并提供参考，适用对象是产品经理、体验设计师等。
产品分析报告：分析对象是自家产品的竞品或任意感兴趣的产品，目标是帮助自身深度了解一款产品，分析维度包括产品视角（功能、设计、技术等），使用场景是个人学习、求职，适用对象为产品经理、体验设计师等。
产品体验报告：分析对象是任意感兴趣的产品，目标是个人学习、求职，分析维度是产品设计（用户体验要素）。
组件命名需遵循 “位置 / 功能 / 状态” 规则，确保层级清晰。
尺寸扩展时提前规划比例和位置，避免替换后布局错乱。
利用 Sketch 的 “Overrides” 功能快速切换组件内容，提高设计效率。
Kiss My Keto是一家专注于生酮生活方式的 D2C 商店。他们的首要目标是激励全球更多人实现生酮健康转型。Michael Herscu 和 Alex Bird 创办 Kiss My Keto 的初衷是，他们一直在努力寻找优质、诚信的品牌，为真正的生酮饮食提供正宗的产品。
联合创始人迈克尔 (Michael) 和亚历克斯 (Alex) 发现，很少有品牌使用正确的成分或保持明确定义适当生酮饮食的必要宏量营养素比例一致。
经过数年时间和数千小时对生酮饮食的研究，他们不断完善食谱，直到对最终结果感到满意：美味的生酮食品、零食和补品。
Kiss My Keto 团队希望提高销售额和转化率，因此他们向 OptiMonk 寻求帮助。
OptiMonk 的 CRO 专家开始深入研究 Kiss My Keto 的 Google Analytics 数据。他们发现了多个将 Kiss My Keto 网站流量转化为长期收入的机会。
必须解决以下用户细分问题：
让我们看看 Kiss My Keto 是如何解决这些问题的！
回答完第一个问题后，访客将进入对话弹出窗口的下一阶段。无论答案是什么，所有用户都必须提供电子邮件地址才能获取折扣码。
输入联系信息后，访客进入弹窗的最后一个阶段。他们可以看到优惠券代码和个性化产品推荐（与第一页的答案一致）。
这次活动非常成功。
它的转化率为 20.33% ，并收集了762 个新的电子邮件地址。
每次活动收集到新的电子邮件地址时，联系信息都会自动与 Kiss My Keto 的电子邮件营销工具Klaviyo同步。
由于 OptiMonk 与 Klaviyo 的集成设置简单，Kiss My Keto 的所有新订阅者都会立即收到相关电子邮件。
第二个活动针对的是浏览了 Kiss My Keto 产品页面但未将商品添加到购物车的访客。
为了防止该部分用户在未进行购买的情况下跳出，他们使用了出现在退出意图上的活动。
主要目标是通过提供 15% 的折扣来鼓励访客购买。为了使弹窗更具相关性，他们还显示了访客正在浏览的产品名称。
Kiss My Keto 团队使用了多步骤弹出窗口，并且仅在第二页要求提供电子邮件地址。
最后，第三页显示了优惠券代码：
团队还对优惠券代码进行了一些 A/B 测试，试图尽可能地优化活动。他们比较了固定优惠券代码（例如“15OFF”）和自动生成的优惠券代码（包含随机字符并设置实际截止日期（例如 3 天））的效果。
正如预期的那样，自动生成的优惠券代码提高了访客兑换代码并下单的意愿。此版本的转化率提高了 16%。
表现最佳的版本的转化率为 8.67% 。
放弃购物车的顾客通常参与度很高，他们只需要最后的推动就能下订单。
这就是为什么 Kiss My Keto 为放弃的访客提供最终 15% 的折扣。他们还使用了倒计时器来增强“害怕错过”（FOMO）的体验。
由于之前的活动证明自动生成的优惠券代码转换效果更好，因此他们也在这里使用了它们。
他们还启用了 OptiMonk 的自动兑换功能，该功能会在结账时自动应用客户的折扣。这意味着没有人会忘记兑换优惠券。
此次活动的转化率为 15.05%。
当访客在 OptiMonk 活动中转换并收到优惠券代码时，Kiss My Keto 会显示一个粘性条，提醒他们折扣。
无论自动兑换功能是否启用，Kiss My Keto 团队都认为粘性条活动很有用，因为它可以让访客牢记潜在的折扣。
他们通过创建两个版本来测试该活动：一个版本正常显示，另一个版本保持隐藏。这样，他们就能追踪看到和未看到该活动的购物者的行为。
那些看到“别忘了你的折扣码”置顶贴的用户转化率高出了 19.32% 。跟进那些已经在你某个广告系列中转化的客户显然非常有效！
以下是 Kiss My Keto 与 OptiMonk 两个月合作的主要成果：
想象一下，你走进你最喜欢的冰淇淋店，想尝尝一种冰凉、香浓的冰淇淋新口味，然后你面临着一个终极抉择：是芒果狂热还是甜麦片牛奶（没错，这可是货真价实的口味）。你会怎么做？
当然，你得先尝尝味道再做决定，因为谁会凭猜测买一整品脱啤酒呢？这就是数字营销领域A/B 测试的精髓——只不过口味指的是你的落地页、电子邮件和广告，而关键在于你能否达成营销目标。
在本文中，我们将深入探讨 10 个真实的 A/B 测试案例，它们就像在口袋里找到一张被遗忘的 20 美元钞票一样令人兴奋。这些案例将激励你像营销大师一样进行测试、改进和优化。
在熙熙攘攘的在线旅游优惠市场中，说服潜在客户深入了解您的产品/服务，有时就像在拥挤的行李传送带上寻找行李箱一样困难。Going是一家致力于提供无与伦比的旅游优惠的公司，它面临着将访客转化为高级套餐订阅者的挑战。尽管优惠活动极具吸引力，但他们的转化率却未能达到预期目标。
Going 面临的主要挑战在于其订阅计划的呈现方式。标准做法是鼓励访客注册一个免费但功能有限的计划，并希望他们以后能够升级。这种方法未能有效展现 Going 付费产品的全部价值，导致转化率低下。
为了解决这个问题，Going 利用 Unbounce 的 A/B 测试工具来调整他们的行动号召 (CTA)。他们在主页上测试了两种不同的版本：“免费注册”和“免费试用”。
这个简单的三个字的变化旨在通过提供免费试用期来更好地突出全功能高级计划的优势，使价值主张对潜在客户更清晰、更直接。
查看以下两种变体：
变体A
方案 B最终获胜，从奖杯和五彩纸屑就可以看出
效果令人瞩目。全新的“免费试用”CTA按钮使试用启动量环比增长了104%。这一显著提升不仅提升了付费渠道的转化率，还首次超越了自然流量。
此次 A/B 测试的成功为 Going 提供了宝贵的见解，促使他们进一步优化营销策略，并利用 Unbounce 的功能不断改进和提高客户获取工作。
在数字营销方面，将营销活动的每一个元素与用户的意图相结合，可以极大地提高转化率。这正是挪威数字营销机构ConversionLab与其客户Campaign Monitor合作时面临的挑战和机遇。他们的实验揭示了在PPC（按点击付费）营销活动中，精细调整信息匹配（尤其是通过 A/B 测试）的影响。
ConversionLab 注意到，尽管 PPC 活动设计得很好，但 Campaign Monitor 的目标网页与潜在客户的相关性仍有提升空间。
他们的假设围绕着一个关键细节：用户搜索查询中使用的动词。他们认为，将着陆页上的动词与搜索中使用的动词对齐，可以提高页面的感知相关性，进而提高转化率。
为了验证他们的假设，ConversionLab 使用了 Unbounce 的动态文本替换 (DTR) 功能。这使得他们能够动态地更改着陆页上的文本，以反映用户搜索查询中使用的确切动词。
例如，如果用户搜索“设计品牌电子邮件”，着陆页将自动调整其标题和 CTA，以包含动词“设计”，而不是“构建”或“创建”等替代词。
然后他们使用 A/B 测试将这个假设发布出去并测量结果：
变体 B使用 DTR 引导潜在客户注册，并帮助将试用转化率提高 31.4%
A/B 测试持续了 77 天，在此期间落地页累计访问量达 1,274 次。采用 DTR 的版本转化率大幅提升了 31.4%，这意味着他们注册了 Campaign Monitor 软件的试用版（希望营销团队也能因此获得应得的称赞）。
在银行业等保守的行业，人们通常期望组织坚持传统方法。第一中西部银行挑战现状，探索创新方法，与客户建立信任，并在竞争中脱颖而出。
本案例研究探讨了他们在着陆页上进行 A/B 测试的创新方法，这不仅打破了行业规范，而且显著提高了转化率。
银行业通常受制于严格的品牌准则和传统的审美，几乎没有任何创新空间。这种环境使得测试和采用可能提升转化率的新方法变得异常困难。
此外，需要从客户那里收集更多个人信息也增加了另一层摩擦，使得信任成为任何成功转化策略的关键部分。
第一中西部银行 (First Midwest Bank) 在其落地页上发挥了创意，力求脱颖而出，赢得潜在客户的信任，突破了行业惯例的界限。他们首先使用 Unbounce 的 A/B 测试功能来验证一个众所周知的最佳实践：在落地页上使用人物照片。
不出所料，人物照片确实提升了转化率，但银行并未止步于此。他们进一步深入研究，定制图像以反映不同州的人口统计学差异。例如，一个以微笑男士为主题的落地页在伊利诺伊州将转化率提升了47%，但在印第安纳州，效果不佳，导致转化率下降了42%。
这一洞察促使他们针对每个州的受众，对26个不同的落地页进行了A/B测试。此外，他们还质疑了将关键元素置于首屏之上的“最佳实践”。他们挑战了这一理念，将表单置于首屏之下，结果转化率意外提升了52%。（传统观念认为用户不愿滚动页面，这说法太夸张了，不是吗？）
方案 A：将表单保持在首屏上方
变体 B：将表单移至折叠下方，其效果比变体 A 高出 52%
第一中西部银行大胆的 A/B 测试策略取得了令人印象深刻的成果，包括整体转化率提升了 195%（哇！）。通过根据当地偏好定制图像，并重新思考表单等转化元素的布局，他们不仅提升了参与度，还展现了在传统僵化的行业中发挥创意灵活性的潜力。
当艺电公司(EA) 推出《模拟城市 5》时，他们并非只是在玩营销策略，而是在为胜利而战。EA 以其大片发行而闻名，他们已经做好了一切准备，希望《模拟城市 5》能引起轰动。但他们深知，即使在游戏世界中，细微的调整也能带来史诗般的胜利或失败。
在当今游戏时代，玩家可以绕过传统零售渠道，直接下载游戏，这无疑是一种双赢，因为它既降低了EA的成本，又提升了玩家的便利性。然而，EA面临着一个关键挑战：如何在游戏发行后最大限度地提升这些数字下载量。
标准做法？就是在预购时提供一些奖励，比如以后购买时打折。但这真的能赢得玩家的心吗？还是说，这只是一条用不完的额外生命？
为了找到答案，EA 在其销售页面上进行了一次简单的 A/B 测试，以验证他们的假设。对照版本承诺，为预购《模拟城市 5》的玩家提供经典的 20% 折扣，希望借此机会提升销量。而对照版本则取消了折扣，直接提供游戏购买优惠，没有任何附加条件。
带有折扣优惠的方案 A
方案 B，无折扣优惠
结果比日式角色扮演游戏的剧情反转更令人震惊。取消折扣不仅奏效，而且效果惊人，与对照组相比，销量增长了40%以上。
事实证明，《模拟城市》的粉丝们并非为了省钱——他们只想玩最新的《模拟城市》，可能对购买其他游戏不感兴趣。这款游戏一半的销量都是通过这种方式实现数字化的，这证明了当你了解你的玩家时，你不仅仅是在销售，还能培养粉丝。
如果您曾经陷入过关于哪种按钮颜色最能提升转化率的激烈争论，那么您并不孤单。营销自动化公司 Performable 的团队也面临类似的困境，他们质疑CTA 按钮的色调是否真的能够影响用户在主页上的操作。剧透预警：它能够，而且确实如此。
数字营销领域充斥着关于“理想”按钮颜色的各种观点——绿色、红色、粉色等等。每种颜色都有各自的拥护者，并声称它们是提升转化率的秘诀。Performable 决定对这些颜色理论进行测试，并特别关注其中两种重量级的色彩：绿色和红色。
他们对两个完全相同的主页版本进行了 A/B 测试，但有一个显著的区别——CTA 按钮的颜色。其中一个按钮采用绿色，与网站整体色调无缝融合，并与通用的“开始”信号灯相呼应。另一个按钮则采用了醒目的红色，旨在吸引注意力，但传统上也表示“停止”。
游客是愿意“走”还是“停”？
结果改变了游戏规则。红色按钮的点击率比绿色按钮高出 21%。这不仅仅是一个小小的胜利，更是对突出元素在提升用户参与度方面力量的有力证明。尽管红色按钮通常被用作停止信号，但它却突破了干扰，获得了更多点击，最终转化为所有下游指标的显著提升。
这项测试生动地提醒我们，营销中的假设仅仅是假设而已。它们需要被挑战和检验。红色按钮 vs. 绿色按钮实验证明，有时候，像改变颜色这样简单的逆势而行，就能产生意想不到的强大效果。
有时，提升转化率的途径并非在于吸引更多流量，而是在于优化现有流量。TechInsurance面临着一个共同的挑战：最大限度地提升其 PPC 营销活动的有效性。6
最初，所有 PPC 流量都被导向 TechInsurance 的通用主页。这种方法虽然简单，但缺乏针对特定受众群体的吸引力。当时的假设很简单，却很有说服力：一个根据 PPC 受众的细微差别量身定制的专属落地页，能否胜过千篇一律的主页？
TechInsurance 决定通过专门设计一个落地页来验证他们的假设，该落地页专门针对他们的 PPC 广告系列流量。该落地页经过了微调，以满足来自广告访客的期望和需求，重点是传递更相关、更具吸引力的信息。然后，他们将其与首页进行了 A/B 测试。
变体 A（主页）和变体 B（专用登陆页面）
结果意义非凡。专用落地页的转化率比网站首页高出惊人的73% 。这一巨大提升不仅彰显了专业内容的价值，也凸显了将落地页体验与目标受众的具体意图和兴趣相结合的重要性。
当潜在客户访问到能够直接满足其需求和期望的页面时，他们更有可能完成转化，从而立即产生“这正是我想要的”的感觉。如果您希望提升广告系列的效果，不妨考虑测试一个专门的落地页，该页面能够与目标受众的人口统计数据和需求产生深刻共鸣。
Grene是波兰农业电商领域的巨头，他们改造迷你购物车的目的不仅仅是让产品更上一层楼，更是为了大幅提升销量。他们成功了，而且效果显著。
Grene 网站上的迷你购物车就像每个人家里的抽屉一样——里面装满了有趣的东西，但有点乱。购物者经常被“免运费”的标签误认为是可点击的按钮，眯着眼看商品总数，甚至滚动太远才找到“加入购物车”的按钮。很明显——迷你购物车需要彻底改造了。
Grene 在迷你购物车顶部设计了一个便捷的 CTA 按钮，方便用户快速跳转至购物车主页面。他们在每个商品旁边添加了一个“移除”按钮，避免用户误点击，并且让每件商品的总价一目了然。对了，还有那个“加入购物车”按钮？他们把它设计得又大又醒目，一眼就能看到，减少了用户不小心滑过的机会。
变体 A：原始版本
版本 B：更新版本
改造后，不仅更多人点击购物车页面，Grene 的电商转化率也从 1.83% 跃升至 1.96%。更棒的是？总购买量翻了一番。没错，虚拟货架上的商品销量翻了一番。
Grene 的迷你购物车改造完美地提醒我们，有时候，细节才是最重要的。只需调整用户旅程中的几个元素，就能显著简化购物流程，并带来相当可观的收益。
说到在线购物体验，结账环节往往是决定胜负的关键。2010年温哥华奥运会官方商店对这一关键环节进行了仔细研究，试图探索一种更简洁、更流畅的方案，能否帮助卖家避免放弃购物车，从而提升销量。
这个问题简单却又关键：结账流程应该跨越多个页面，还是可以精简到一页，避免给顾客造成压力？传统观点认为，点击次数越少，顾客跳出率就越低，但这对奥运纪念品来说也适用吗？
这家商店测试了一个大胆的假设：通过将多步骤结账流程压缩成一个简洁的单页流程，更多顾客会留下来完成订单。通过 A/B 测试，他们将 50% 的流量重定向到新的单页结账流程，以测试这一理论与传统多步骤结账方法的对比效果。
方案 A：原始的多步骤流程
方案 B：单页流程
在积累了超过 600 笔交易后，结果清晰且令人信服。单页结账不仅带来了显著的提升，相比多步骤结账，其完成率更是大幅提升了 21.8%。转化率的显著提升，充分体现了顾客对结账流程简洁快捷的强烈偏好。
温哥华2010年奥运会商店的A/B测试有力地提醒我们，“最佳”结账流程可能会因受众和产品细分市场的不同而有很大差异。对某些人有效的方法可能对其他人无效。
想知道是什么让您的客户满意吗？不妨进行测试，并让他们的行为指导您的优化。
这是一个 A/B 测试电子邮件营销示例，它表明即使是文本对齐等最简单的元素也会影响用户参与度。HubSpot 始终致力于寻找增强用户互动的方法，因此决定通过针对其电子邮件营销活动进行 A/B 测试来解决这个问题。
目标很明确：提高每周订阅邮件的点击率。HubSpot 怀疑邮件文本的对齐方式可能会影响用户与 CTA 的互动。他们假设，调整文本对齐方式可以带来更友好的用户体验，并有望提高用户参与度。
为了验证这一理论，HubSpot 设置了 A/B 测试，比较了两种格式：
变体 A：居中对齐文本
变体 B：左对齐文本
实验得出了一些意想不到的结果。与他们的假设相反，左对齐邮件的效果实际上比居中邮件更差，整体点击量更少。事实上，只有不到25%的左对齐邮件变体的表现优于对照组。
HubSpot 的 A/B 测试电子邮件营销示例，为我们提供了宝贵的经验，让我们了解电子邮件营销的细微差别。虽然左对齐文本（这种格式通常可以提高长文本的可读性）似乎效果更好，但受众的偏好差异很大。这强调了持续测试哪怕是最小细节的重要性，而不是对用户偏好做出假设。
在快节奏的时尚和社交媒体世界中，保持领先地位不仅仅是一个目标，更是必需。二手奢侈时尚平台Vestiaire Collective面临着在 TikTok 上推广其全新直购功能的同时，如何抓住难以捉摸的 Z 世代群体的挑战。他们的方法是什么？巧妙地将网红的创造力与数据驱动的决策相结合。
Vestiaire 的目标是扩大其在 TikTok 上的品牌影响力，并吸引 Z 世代消费者——这一群体崇尚真实性和新鲜内容。该品牌需要确保与网红的合作不仅富有创意，而且能够有效契合其提升品牌知名度和推动应用安装量的业务目标。
为了解决这个问题，Vestiaire 的网红营销机构精心策划了一场 A/B 测试活动，确保不会限制创意合作伙伴的创作风格。他们招募了八位网红，赋予他们广泛的创作自由，让他们创作各种 TikTok 帖子，每篇帖子都嵌入了与 Vestiaire 目标相符的特定行动号召 (CTA)。内容风格多样，为活动提供了丰富的创意视角。
影响者创作自由的一个例子
初始内容创作完成后，A/B 测试的真正魔力便显现出来了。该机构分析了这些帖子的效果指标，以确定哪些内容真正引起了受众的共鸣。之后，效果最佳的内容会通过定向付费广告进行推广，从而提升覆盖面和参与度。
结果简直令人惊叹。Vestiaire 战略性地运用 A/B 测试，带来了超过 4,000 个新的应用安装，并将单次安装成本降低了一半，这显示出其在 Instagram 和 YouTube 上的效果指标显著提升。
Vestiaire 的成功故事有力地证明了将 A/B 测试融入网红营销策略的影响力。它表明，赋予创作自由，并结合系统性的内容绩效评估，能够在参与度和成本效益方面取得显著成果。
既然您已经了解了 A/B 测试在帮助您实现营销目标方面的巨大作用，您可能已经迫不及待地想对自己的落地页进行 A/B 测试了。以下是如何开始：
从假设入手，你不仅能弄清楚想要测试什么，还能知道如何判断测试是否成功。确保你的假设符合以下要求：
使用可靠的“如果，那么”结构来构建你的假设。例如，“如果我们使用更生动的CTA按钮，那么我们的点击率就会提高。”
确定您正在测试的内容：
A/B 测试的魅力在于它的多功能性。你几乎可以测试任何可能影响用户行为的因素。一些常见的元素包括：
查看我们的A/B 测试电子书，获取可在目标网页上测试的 20 个元素的便捷列表。
确保你的结果并非偶然。理解你的研究结果的统计显著性至关重要。这个术语的含义是确保你的对照组和实验组之间的性能变化很可能是由于你的调整，而不是随机因素造成的。
你的最终目标是什么？增加网站流量、降低跳出率、提高参与度？你的目标应该与你的假设相符，并且清晰可衡量。这种专注不仅能指导你的实验，还能帮助你理解结果。
通常，最好将流量平均且随机地分配给页面的控制版本和处理版本。这样，每个版本都有机会在类似的条件下证明自己的价值。
是的，有些情况下你可能不想均分流量，比如你正在测试一些有风险的项目，只想暴露少量流量。但总的来说，均分流量是最好的选择。
测试结束后，深入研究数据。你的实验方案是否优于对照组？还是完全不行？数据不仅会告诉你谁赢了，还会告诉你赢了多少。基于这些洞察，你可以决定是采用新版本、进行更多测试，还是重新开始。
请记住，即使是“失败”的测试也能提供宝贵的见解，哪怕只是告诉你哪些事情不应该做。正如托马斯·爱迪生所说：“我没有失败，我只是发现了一万种行不通的方法。”（不过，是否要做一万次 A/B 测试，完全取决于你自己……）
Unbounce落地页构建器不仅是创建落地页的最佳工具之一，它还内置了 A/B 测试功能。想要了解这款A/B 测试工具的完整使用指南，您可以浏览“如何进行 A/B 测试”页面，或者继续阅读快速了解一下：
1.登录 Unbounce 构建器后，选择您想要测试的页面。
2. 进入“页面概览”屏幕并查找名为“页面流量模式”的部分。
3.选择A/B测试模式。
4. 现在是时候创建您想要测试的变体了。您可以复制现有页面开始，也可以从头创建一个全新的页面。
5. 准备好变体后，设置变体权重（即每个变体的流量分配比例）。最常见的分配比例是 50/50，但如果您需要测试三个变体，也可以使用 33/33/34 之类的比例。
6. 如果任何较新的变体（“挑战者”）表现优于原有的变体（“冠军”），则可以轻松将挑战者升级为新的冠军。只需选择概览设置右侧的“…”菜单，然后选择“升级为冠军”即可。
通过这些简单的步骤，您可以测试您的目标网页，稳步改进，并更接近您的转化优化目标。
在熙熙攘攘的在线旅游优惠市场中，说服潜在客户深入了解您的产品/服务，有时就像在拥挤的行李传送带上寻找行李箱一样困难。Going是一家致力于提供无与伦比的旅游优惠的公司，它面临着将访客转化为高级套餐订阅者的挑战。尽管优惠活动极具吸引力，但他们的转化率却未能达到预期目标。
Paul 是 Unbounce 内容团队的一名写手，他热爱讲故事，并且为此付出了毕生的精力。（故事就像氧气，但情节更精彩！）问他最近在忙些什么，他能回答的问题五花八门，从折纸龙（你懂的，就是折纸）到追赶最新的酷炫科技，甚至还能找到其他方式来激发他内心的极客精神。
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因此，Going 转向 Unbounce（嘿，这就是我们！）并使用我们的 A/B 测试解决方案来寻找更好的前进道路。
Going 面临的主要挑战在于其订阅计划的呈现方式。标准做法是鼓励访客注册一个免费但功能有限的计划，并希望他们以后能够升级。这种方法未能有效展现 Going 付费产品的全部价值，导致转化率低下。
为了解决这个问题，Going 利用 Unbounce 的 A/B 测试工具来调整他们的行动号召 (CTA)。他们在主页上测试了两种不同的版本：“免费注册”和“免费试用”。
这个简单的三个字的变化旨在通过提供免费试用期来更好地突出全功能高级计划的优势，使价值主张对潜在客户更清晰、更直接。
查看以下两种变体：
变体A
方案 B最终获胜，从奖杯和五彩纸屑就可以看出
效果令人瞩目。全新的“免费试用”CTA按钮使试用启动量环比增长了104%。这一显著提升不仅提升了付费渠道的转化率，还首次超越了自然流量。
此次 A/B 测试的成功为 Going 提供了宝贵的见解，促使他们进一步优化营销策略，并利用 Unbounce 的功能不断改进和提高客户获取工作。
在数字营销方面，将营销活动的每一个元素与用户的意图相结合，可以极大地提高转化率。这正是挪威数字营销机构ConversionLab与其客户Campaign Monitor合作时面临的挑战和机遇。他们的实验揭示了在PPC（按点击付费）营销活动中，精细调整信息匹配（尤其是通过 A/B 测试）的影响。
ConversionLab 注意到，尽管 PPC 活动设计得很好，但 Campaign Monitor 的目标网页与潜在客户的相关性仍有提升空间。
他们的假设围绕着一个关键细节：用户搜索查询中使用的动词。他们认为，将着陆页上的动词与搜索中使用的动词对齐，可以提高页面的感知相关性，进而提高转化率。
为了验证他们的假设，ConversionLab 使用了 Unbounce 的动态文本替换 (DTR) 功能。这使得他们能够动态地更改着陆页上的文本，以反映用户搜索查询中使用的确切动词。
例如，如果用户搜索“设计品牌电子邮件”，着陆页将自动调整其标题和 CTA，以包含动词“设计”，而不是“构建”或“创建”等替代词。
然后他们使用 A/B 测试将这个假设发布出去并测量结果：
变体 B使用 DTR 引导潜在客户注册，并帮助将试用转化率提高 31.4%
A/B 测试持续了 77 天，在此期间落地页累计访问量达 1,274 次。采用 DTR 的版本转化率大幅提升了 31.4%，这意味着他们注册了 Campaign Monitor 软件的试用版（希望营销团队也能因此获得应得的称赞）。
在银行业等保守的行业，人们通常期望组织坚持传统方法。第一中西部银行挑战现状，探索创新方法，与客户建立信任，并在竞争中脱颖而出。
本案例研究探讨了他们在着陆页上进行 A/B 测试的创新方法，这不仅打破了行业规范，而且显著提高了转化率。
银行业通常受制于严格的品牌准则和传统的审美，几乎没有任何创新空间。这种环境使得测试和采用可能提升转化率的新方法变得异常困难。
此外，需要从客户那里收集更多个人信息也增加了另一层摩擦，使得信任成为任何成功转化策略的关键部分。
第一中西部银行 (First Midwest Bank) 在其落地页上发挥了创意，力求脱颖而出，赢得潜在客户的信任，突破了行业惯例的界限。他们首先使用 Unbounce 的 A/B 测试功能来验证一个众所周知的最佳实践：在落地页上使用人物照片。
不出所料，人物照片确实提升了转化率，但银行并未止步于此。他们进一步深入研究，定制图像以反映不同州的人口统计学差异。例如，一个以微笑男士为主题的落地页在伊利诺伊州将转化率提升了47%，但在印第安纳州，效果不佳，导致转化率下降了42%。
这一洞察促使他们针对每个州的受众，对26个不同的落地页进行了A/B测试。此外，他们还质疑了将关键元素置于首屏之上的“最佳实践”。他们挑战了这一理念，将表单置于首屏之下，结果转化率意外提升了52%。（传统观念认为用户不愿滚动页面，这说法太夸张了，不是吗？）
方案 A：将表单保持在首屏上方
变体 B：将表单移至折叠下方，其效果比变体 A 高出 52%
第一中西部银行大胆的 A/B 测试策略取得了令人印象深刻的成果，包括整体转化率提升了 195%（哇！）。通过根据当地偏好定制图像，并重新思考表单等转化元素的布局，他们不仅提升了参与度，还展现了在传统僵化的行业中发挥创意灵活性的潜力。
当艺电公司(EA) 推出《模拟城市 5》时，他们并非只是在玩营销策略，而是在为胜利而战。EA 以其大片发行而闻名，他们已经做好了一切准备，希望《模拟城市 5》能引起轰动。但他们深知，即使在游戏世界中，细微的调整也能带来史诗般的胜利或失败。
在当今游戏时代，玩家可以绕过传统零售渠道，直接下载游戏，这无疑是一种双赢，因为它既降低了EA的成本，又提升了玩家的便利性。然而，EA面临着一个关键挑战：如何在游戏发行后最大限度地提升这些数字下载量。
标准做法？就是在预购时提供一些奖励，比如以后购买时打折。但这真的能赢得玩家的心吗？还是说，这只是一条用不完的额外生命？
为了找到答案，EA 在其销售页面上进行了一次简单的 A/B 测试，以验证他们的假设。对照版本承诺，为预购《模拟城市 5》的玩家提供经典的 20% 折扣，希望借此机会提升销量。而对照版本则取消了折扣，直接提供游戏购买优惠，没有任何附加条件。
带有折扣优惠的方案 A
方案 B，无折扣优惠
结果比日式角色扮演游戏的剧情反转更令人震惊。取消折扣不仅奏效，而且效果惊人，与对照组相比，销量增长了40%以上。
事实证明，《模拟城市》的粉丝们并非为了省钱——他们只想玩最新的《模拟城市》，可能对购买其他游戏不感兴趣。这款游戏一半的销量都是通过这种方式实现数字化的，这证明了当你了解你的玩家时，你不仅仅是在销售，还能培养粉丝。
如果您曾经陷入过关于哪种按钮颜色最能提升转化率的激烈争论，那么您并不孤单。营销自动化公司 Performable 的团队也面临类似的困境，他们质疑CTA 按钮的色调是否真的能够影响用户在主页上的操作。剧透预警：它能够，而且确实如此。
数字营销领域充斥着关于“理想”按钮颜色的各种观点——绿色、红色、粉色等等。每种颜色都有各自的拥护者，并声称它们是提升转化率的秘诀。Performable 决定对这些颜色理论进行测试，并特别关注其中两种重量级的色彩：绿色和红色。
他们对两个完全相同的主页版本进行了 A/B 测试，但有一个显著的区别——CTA 按钮的颜色。其中一个按钮采用绿色，与网站整体色调无缝融合，并与通用的“开始”信号灯相呼应。另一个按钮则采用了醒目的红色，旨在吸引注意力，但传统上也表示“停止”。
游客是愿意“走”还是“停”？
结果改变了游戏规则。红色按钮的点击率比绿色按钮高出 21%。这不仅仅是一个小小的胜利，更是对突出元素在提升用户参与度方面力量的有力证明。尽管红色按钮通常被用作停止信号，但它却突破了干扰，获得了更多点击，最终转化为所有下游指标的显著提升。
这项测试生动地提醒我们，营销中的假设仅仅是假设而已。它们需要被挑战和检验。红色按钮 vs. 绿色按钮实验证明，有时候，像改变颜色这样简单的逆势而行，就能产生意想不到的强大效果。
有时，提升转化率的途径并非在于吸引更多流量，而是在于优化现有流量。TechInsurance面临着一个共同的挑战：最大限度地提升其 PPC 营销活动的有效性。6
最初，所有 PPC 流量都被导向 TechInsurance 的通用主页。这种方法虽然简单，但缺乏针对特定受众群体的吸引力。当时的假设很简单，却很有说服力：一个根据 PPC 受众的细微差别量身定制的专属落地页，能否胜过千篇一律的主页？
TechInsurance 决定通过专门设计一个落地页来验证他们的假设，该落地页专门针对他们的 PPC 广告系列流量。该落地页经过了微调，以满足来自广告访客的期望和需求，重点是传递更相关、更具吸引力的信息。然后，他们将其与首页进行了 A/B 测试。
变体 A（主页）和变体 B（专用登陆页面）
结果意义非凡。专用落地页的转化率比网站首页高出惊人的73% 。这一巨大提升不仅彰显了专业内容的价值，也凸显了将落地页体验与目标受众的具体意图和兴趣相结合的重要性。
当潜在客户访问到能够直接满足其需求和期望的页面时，他们更有可能完成转化，从而立即产生“这正是我想要的”的感觉。如果您希望提升广告系列的效果，不妨考虑测试一个专门的落地页，该页面能够与目标受众的人口统计数据和需求产生深刻共鸣。
Grene是波兰农业电商领域的巨头，他们改造迷你购物车的目的不仅仅是让产品更上一层楼，更是为了大幅提升销量。他们成功了，而且效果显著。
Grene 网站上的迷你购物车就像每个人家里的抽屉一样——里面装满了有趣的东西，但有点乱。购物者经常被“免运费”的标签误认为是可点击的按钮，眯着眼看商品总数，甚至滚动太远才找到“加入购物车”的按钮。很明显——迷你购物车需要彻底改造了。
Grene 在迷你购物车顶部设计了一个便捷的 CTA 按钮，方便用户快速跳转至购物车主页面。他们在每个商品旁边添加了一个“移除”按钮，避免用户误点击，并且让每件商品的总价一目了然。对了，还有那个“加入购物车”按钮？他们把它设计得又大又醒目，一眼就能看到，减少了用户不小心滑过的机会。
变体 A：原始版本
版本 B：更新版本
改造后，不仅更多人点击购物车页面，Grene 的电商转化率也从 1.83% 跃升至 1.96%。更棒的是？总购买量翻了一番。没错，虚拟货架上的商品销量翻了一番。
Grene 的迷你购物车改造完美地提醒我们，有时候，细节才是最重要的。只需调整用户旅程中的几个元素，就能显著简化购物流程，并带来相当可观的收益。
说到在线购物体验，结账环节往往是决定胜负的关键。2010年温哥华奥运会官方商店对这一关键环节进行了仔细研究，试图探索一种更简洁、更流畅的方案，能否帮助卖家避免放弃购物车，从而提升销量。
这个问题简单却又关键：结账流程应该跨越多个页面，还是可以精简到一页，避免给顾客造成压力？传统观点认为，点击次数越少，顾客跳出率就越低，但这对奥运纪念品来说也适用吗？
这家商店测试了一个大胆的假设：通过将多步骤结账流程压缩成一个简洁的单页流程，更多顾客会留下来完成订单。通过 A/B 测试，他们将 50% 的流量重定向到新的单页结账流程，以测试这一理论与传统多步骤结账方法的对比效果。
方案 A：原始的多步骤流程
方案 B：单页流程
在积累了超过 600 笔交易后，结果清晰且令人信服。单页结账不仅带来了显著的提升，相比多步骤结账，其完成率更是大幅提升了 21.8%。转化率的显著提升，充分体现了顾客对结账流程简洁快捷的强烈偏好。
温哥华2010年奥运会商店的A/B测试有力地提醒我们，“最佳”结账流程可能会因受众和产品细分市场的不同而有很大差异。对某些人有效的方法可能对其他人无效。
想知道是什么让您的客户满意吗？不妨进行测试，并让他们的行为指导您的优化。
这是一个 A/B 测试电子邮件营销示例，它表明即使是文本对齐等最简单的元素也会影响用户参与度。HubSpot 始终致力于寻找增强用户互动的方法，因此决定通过针对其电子邮件营销活动进行 A/B 测试来解决这个问题。
目标很明确：提高每周订阅邮件的点击率。HubSpot 怀疑邮件文本的对齐方式可能会影响用户与 CTA 的互动。他们假设，调整文本对齐方式可以带来更友好的用户体验，并有望提高用户参与度。
为了验证这一理论，HubSpot 设置了 A/B 测试，比较了两种格式：
变体 A：居中对齐文本
变体 B：左对齐文本
实验得出了一些意想不到的结果。与他们的假设相反，左对齐邮件的效果实际上比居中邮件更差，整体点击量更少。事实上，只有不到25%的左对齐邮件变体的表现优于对照组。
HubSpot 的 A/B 测试电子邮件营销示例，为我们提供了宝贵的经验，让我们了解电子邮件营销的细微差别。虽然左对齐文本（这种格式通常可以提高长文本的可读性）似乎效果更好，但受众的偏好差异很大。这强调了持续测试哪怕是最小细节的重要性，而不是对用户偏好做出假设。
在快节奏的时尚和社交媒体世界中，保持领先地位不仅仅是一个目标，更是必需。二手奢侈时尚平台Vestiaire Collective面临着在 TikTok 上推广其全新直购功能的同时，如何抓住难以捉摸的 Z 世代群体的挑战。他们的方法是什么？巧妙地将网红的创造力与数据驱动的决策相结合。
Vestiaire 的目标是扩大其在 TikTok 上的品牌影响力，并吸引 Z 世代消费者——这一群体崇尚真实性和新鲜内容。该品牌需要确保与网红的合作不仅富有创意，而且能够有效契合其提升品牌知名度和推动应用安装量的业务目标。
为了解决这个问题，Vestiaire 的网红营销机构精心策划了一场 A/B 测试活动，确保不会限制创意合作伙伴的创作风格。他们招募了八位网红，赋予他们广泛的创作自由，让他们创作各种 TikTok 帖子，每篇帖子都嵌入了与 Vestiaire 目标相符的特定行动号召 (CTA)。内容风格多样，为活动提供了丰富的创意视角。
影响者创作自由的一个例子
初始内容创作完成后，A/B 测试的真正魔力便显现出来了。该机构分析了这些帖子的效果指标，以确定哪些内容真正引起了受众的共鸣。之后，效果最佳的内容会通过定向付费广告进行推广，从而提升覆盖面和参与度。
结果简直令人惊叹。Vestiaire 战略性地运用 A/B 测试，带来了超过 4,000 个新的应用安装，并将单次安装成本降低了一半，这显示出其在 Instagram 和 YouTube 上的效果指标显著提升。
Vestiaire 的成功故事有力地证明了将 A/B 测试融入网红营销策略的影响力。它表明，赋予创作自由，并结合系统性的内容绩效评估，能够在参与度和成本效益方面取得显著成果。
既然您已经了解了 A/B 测试在帮助您实现营销目标方面的巨大作用，您可能已经迫不及待地想对自己的落地页进行 A/B 测试了。以下是如何开始：
从假设入手，你不仅能弄清楚想要测试什么，还能知道如何判断测试是否成功。确保你的假设符合以下要求：
使用可靠的“如果，那么”结构来构建你的假设。例如，“如果我们使用更生动的CTA按钮，那么我们的点击率就会提高。”
确定您正在测试的内容：
A/B 测试的魅力在于它的多功能性。你几乎可以测试任何可能影响用户行为的因素。一些常见的元素包括：
查看我们的A/B 测试电子书，获取可在目标网页上测试的 20 个元素的便捷列表。
确保你的结果并非偶然。理解你的研究结果的统计显著性至关重要。这个术语的含义是确保你的对照组和实验组之间的性能变化很可能是由于你的调整，而不是随机因素造成的。
你的最终目标是什么？增加网站流量、降低跳出率、提高参与度？你的目标应该与你的假设相符，并且清晰可衡量。这种专注不仅能指导你的实验，还能帮助你理解结果。
通常，最好将流量平均且随机地分配给页面的控制版本和处理版本。这样，每个版本都有机会在类似的条件下证明自己的价值。
是的，有些情况下你可能不想均分流量，比如你正在测试一些有风险的项目，只想暴露少量流量。但总的来说，均分流量是最好的选择。
测试结束后，深入研究数据。你的实验方案是否优于对照组？还是完全不行？数据不仅会告诉你谁赢了，还会告诉你赢了多少。基于这些洞察，你可以决定是采用新版本、进行更多测试，还是重新开始。
请记住，即使是“失败”的测试也能提供宝贵的见解，哪怕只是告诉你哪些事情不应该做。正如托马斯·爱迪生所说：“我没有失败，我只是发现了一万种行不通的方法。”（不过，是否要做一万次 A/B 测试，完全取决于你自己……）
Unbounce落地页构建器不仅是创建落地页的最佳工具之一，它还内置了 A/B 测试功能。想要了解这款A/B 测试工具的完整使用指南，您可以浏览“如何进行 A/B 测试”页面，或者继续阅读快速了解一下：
1.登录 Unbounce 构建器后，选择您想要测试的页面。
2. 进入“页面概览”屏幕并查找名为“页面流量模式”的部分。
3.选择A/B测试模式。
4. 现在是时候创建您想要测试的变体了。您可以复制现有页面开始，也可以从头创建一个全新的页面。
5. 准备好变体后，设置变体权重（即每个变体的流量分配比例）。最常见的分配比例是 50/50，但如果您需要测试三个变体，也可以使用 33/33/34 之类的比例。
6. 如果任何较新的变体（“挑战者”）表现优于原有的变体（“冠军”），则可以轻松将挑战者升级为新的冠军。只需选择概览设置右侧的“…”菜单，然后选择“升级为冠军”即可。
通过这些简单的步骤，您可以测试您的目标网页，稳步改进，并更接近您的转化优化目标。
您是否从自然搜索和付费广告中获得了大量的访客，但却发现很难将他们转化为客户？Goldelucks也遇到了同样的问题，但他们成功解决了这个问题。他们是如何实现 66% 的订单收入增长的？让我们深入探究！
Goldelucks 是一家总部位于澳大利亚的甜点配送服务公司，自 2018 年以来在墨尔本很受欢迎。
Goldelucks 甜甜圈由 Phillip Kuoch 创立，很快就成为了城中最受欢迎的美味小吃。
Goldelucks 拥有超过 350,000 名满意的顾客和杂志的热烈评论，被誉为该地区订购甜甜圈的顶级服务。
尽管他们通过自然搜索和付费搜索渠道获得了大量产品页面流量，但很大一部分潜在客户并没有购买就离开了。
Goldelucks 认识到尚未开发的潜力并寻求提高投资回报率，因此正在寻找解决方案，将更多产品页面访问者转化为付费客户。
然而，他们决心不使用折扣等传统方法，因为这会降低他们的利润。
在优化产品页面性能和提高转化率的过程中，Goldelucks 实施了三种创新策略。
最初，他们的产品页面只展示了产品名称和一些精美的高质量图片，这些图片位于首屏上方。产品描述隐藏在首屏下方。
这种布局意味着顶部没有突出显示的值。
这就是 OptiMonk 智能产品页面优化器的用武之地。借助此工具，Goldelucks 可以自动向每个产品页面添加简短的、以利益为导向的描述，以改进首屏内容。
在首屏上方突出显示关键价值主张立即引起了访客的共鸣，这种优化策略使订单量增加了 31.56% 。
Goldelucks 的下一个策略是利用 OptiMonk 的动态内容功能在产品页面上实现一个突出显示的元素。该元素的目标是向访问者传达额外的信息。
他们测试了两个不同的版本。
在第一个产品中，他们突出了 USP：“令人难忘的礼物：在任何礼篮中添加五彩纸屑爆炸。”
在第二个页面上，他们突出显示了配送时间：“澳大利亚东部标准时间（周一至周五）下午 2 点前下单，澳大利亚东部标准时间（周六）上午 8 点前下单，即可当天发货。点击此处查看所有当天发货的产品。”
通过 A/B 测试，他们发现第一个版本（突出 USP）使收入增加了 66.2%，证明了战略信息传递的有效性。
他们的最终目标是让那些不买东西就准备离开的游客产生购买欲。
为了解决这个问题，他们创建了一个智能推荐弹出窗口，在产品页面访问者退出时触发。
这个个性化弹出窗口是使用OptiMonk 的智能弹出窗口工具生成的。它展示了人工智能编写的标题，并根据浏览器历史记录和偏好为每位访客推荐定制产品。
例如，在“巧克力圣诞树配甜甜圈”产品页面上，放弃的访客会看到这个弹出窗口：
但是，浏览“金蝴蝶爆炸盒”产品页面的访客看到的是这个：
结果如何？订单量增加了 12.27% ，凸显了个性化推荐对转化率的影响。
Goldelucks 的创新技术取得了一些令人印象深刻的成果：
总之，Goldelucks 的方法采用了新的创新优化方法，不仅显著提高了他们的转化率，而且巩固了他们在墨尔本竞争激烈的甜点市场中的领先地位。
通过跳出固有思维模式并使用OptiMonk 等转化率优化工具，Goldelucks 证明了智能策略可以促进销售并提高转化率。
Goldelucks 是一家总部位于澳大利亚的甜点配送服务公司，自 2018 年以来在墨尔本很受欢迎。
Goldelucks 甜甜圈由 Phillip Kuoch 创立，很快就成为了城中最受欢迎的美味小吃。
Goldelucks 拥有超过 350,000 名满意的顾客和杂志的热烈评论，被誉为该地区订购甜甜圈的顶级服务。
尽管他们通过自然搜索和付费搜索渠道获得了大量产品页面流量，但很大一部分潜在客户并没有购买就离开了。
Goldelucks 认识到尚未开发的潜力并寻求提高投资回报率，因此正在寻找解决方案，将更多产品页面访问者转化为付费客户。
然而，他们决心不使用折扣等传统方法，因为这会降低他们的利润。
在优化产品页面性能和提高转化率的过程中，Goldelucks 实施了三种创新策略。
最初，他们的产品页面只展示了产品名称和一些精美的高质量图片，这些图片位于首屏上方。产品描述隐藏在首屏下方。
这种布局意味着顶部没有突出显示的值。
这就是 OptiMonk 智能产品页面优化器的用武之地。借助此工具，Goldelucks 可以自动向每个产品页面添加简短的、以利益为导向的描述，以改进首屏内容。
在首屏上方突出显示关键价值主张立即引起了访客的共鸣，这种优化策略使订单量增加了 31.56% 。
Goldelucks 的下一个策略是利用 OptiMonk 的动态内容功能在产品页面上实现一个突出显示的元素。该元素的目标是向访问者传达额外的信息。
他们测试了两个不同的版本。
在第一个产品中，他们突出了 USP：“令人难忘的礼物：在任何礼篮中添加五彩纸屑爆炸。”
在第二个页面上，他们突出显示了配送时间：“澳大利亚东部标准时间（周一至周五）下午 2 点前下单，澳大利亚东部标准时间（周六）上午 8 点前下单，即可当天发货。点击此处查看所有当天发货的产品。”
通过 A/B 测试，他们发现第一个版本（突出 USP）使收入增加了 66.2%，证明了战略信息传递的有效性。
他们的最终目标是让那些不买东西就准备离开的游客产生购买欲。
为了解决这个问题，他们创建了一个智能推荐弹出窗口，在产品页面访问者退出时触发。
这个个性化弹出窗口是使用OptiMonk 的智能弹出窗口工具生成的。它展示了人工智能编写的标题，并根据浏览器历史记录和偏好为每位访客推荐定制产品。
例如，在“巧克力圣诞树配甜甜圈”产品页面上，放弃的访客会看到这个弹出窗口：
但是，浏览“金蝴蝶爆炸盒”产品页面的访客看到的是这个：
结果如何？订单量增加了 12.27% ，凸显了个性化推荐对转化率的影响。
Goldelucks 的创新技术取得了一些令人印象深刻的成果：
总之，Goldelucks 的方法采用了新的创新优化方法，不仅显著提高了他们的转化率，而且巩固了他们在墨尔本竞争激烈的甜点市场中的领先地位。
通过跳出固有思维模式并使用OptiMonk 等转化率优化工具，Goldelucks 证明了智能策略可以促进销售并提高转化率。
哪种客户获取模式更可取——免费试用还是免费增值？
这是 SaaS 领域最古老、最激烈的争论之一。
答案当然是“视情况而定”……但最近我看到越来越多的公司开始使用需要信用卡支付的7天免费试用服务。Outseta 过去两年也一直沿用这种模式，而此前我们使用了近四年的免费增值模式。
开门见山地说——这种模式并不总是受到潜在客户的青睐，但它往往是最好的模式。尤其是对于小型、白手起家的公司而言。
无论您是创始人还是客户，本文都会讨论此模型的优点和缺点；我希望您能够更充分地理解这些决策的细微差别。
我职业生涯的大部分时间都在尝试这些客户获取模式，但现在我也能掌控所有客户的数据，因为他们也在尝试这些模式。我每周都会和创始人讨论免费试用版和免费增值版的问题。
虽然情况确实如此，但以下数据专门针对 Outseta——我专注于我们自己的数据，因为我可以证明其干净度，并且我已经在一段时间内获取了等效的样本量，其中业务中的许多其他因素尽可能保持一致。我们的数据所讲述的故事也反映了我在广大客户数据中看到的情况。
我正在对 3000 多个免费增值注册和 3000 个免费试用进行比较。
这里需要注意的是，这两种模型的实际转化率实际上更高——我特意将“转化”计算为转化后30天仍为付费订阅者的用户。这能更准确地衡量谁真正成为了客户。它过滤掉了忘记取消试用的用户，以及那些提前注册试用产品但实际上并没有成为客户意图的用户。
虽然7天试用模式的转化率比免费增值计划高出4到5倍，但值得注意的是，这也带来了很大的阻力——很多潜在客户根本不愿意为了注册免费试用而掏出信用卡。毫无疑问，这种模式下的注册量会比较少。
与我们提供免费增值产品时看到的情况相比，7 天试用模式的注册率达到了 43%。
这些是我根据我们自己的实验可以分享的最重要的数据点，所以让我们推断出其影响。
通过放弃免费增值模式并采用需要信用卡的 7 天免费试用模式，我们能够有效地将增长率翻一番。
虽然这是事实，但这个故事和话题还有更多值得思考的地方。
2017 年推出 Outseta 时，我们最初采用的是免费增值模式，用户最终会超过一些使用门槛，转而使用付费方案。我们的想法是给用户足够的时间将 Outseta 集成到他们的产品中，而我则致力于构建一个尽可能最方便用户的获取模式。
这就是我所接受的思想流派——我喜欢这种模式，我希望有一天我们能够回到这种模式。
话虽如此，随着人们对 Outseta 的兴趣日益增长，我们很快发现支持量也随之增长。我们花费了大量时间来支持不付费的客户——其中许多客户我们投入了数月的时间，结果却眼睁睁地看着他们放弃或完全关闭他们的项目。
对于一个小型的、自力更生的团队来说，这不可能是更大的资源浪费。
我们故意矫枉过正，在短时间内进行了不提供免费增值产品或免费试用的实验——我之前写过这方面的文章。我不推荐直接付费模式，因为我认为买家应该有机会在购买前先试用一下软件。
通过7天免费试用但需要信用卡支付的模式，我们找到了一个绝佳的折中方案。它让客户有机会试用我们的软件，使我们的增长率翻了一番，也让我们节省了大量之前浪费在非付费客户身上的时间。这让我们能够投入更多时间在产品和付费客户身上。
虽然听起来很美好，但我明白，很多客户并不热衷于这种需要信用卡支付的短暂试用期。作为一名软件买家，我当然更希望有无限的时间来评估产品，而不用掏出信用卡！谁会不喜欢呢？
但买家常常会误以为这是一种掠夺性的客户获取模式，公司希望你忘记取消试用，这样他们就有机会向你收费。这真是大错特错！
事实上，我们明确地试图避免这种情况——它会导致高流失率和退款。发生这种情况时，没有人是赢家。为了解决这个问题，我们：
我们时不时会收到一些咄咄逼人的邮件——通常是有人要求我们让他们无需信用卡即可注册，或者有人要求我们提供非常长的试用期（通常为3-6个月）。我会礼貌地拒绝这些请求，并花时间解释我们的理由。
偶尔，我们会收到“嗯，你肯定不想做我们的生意”这样的回复——再说一遍，这完全是错误的。我可以肯定地告诉你，我们确实想做你的生意。但当有人注册 Outseta 时，我们承诺帮助他们通过我们的产品取得成功。
我们做了很多同等价位其他公司做不到的事情——我们会接听您的电话；如果您需要技术支持，我们经验丰富的软件工程师将竭诚为您服务。我们不会把您的问题交给无法解决的初级员工——我们为此感到自豪，并相信 Outseta 平台上将会有更多成功的项目上线。
所以，我们并非不想与您合作，而是我们刻意缩小了我们的范围，更好地服务于一小部分愿意放下卡片的人。如果您愿意，您可以加入这个群体——选择权在您手中。
我们对您做出了相当大的承诺，因此我们同意要求您对我们做出小的承诺。
虽然我并不是说这是“正确”的方法，但我经常看到的替代方案也值得考虑。
许多提供免费增值产品或延长试用期的公司都得到了风险投资的支持——从扩大支持团队到价格上涨，您不可避免地会以其他方式感受到其影响。
还有很多公司干脆选择打开闸门，提供糟糕的支持——他们只帮助那些有巨大潜力的客户，而让其他所有人都有令人沮丧的支持体验。
我们经常听到的最后一句话是：“我得先赚钱，才付钱给你。” 作为一名白手起家的创始人，我完全理解并欣赏这种说法——但这也不是商业运作的常态。商业就是把时间、精力，当然还有金钱，投入到一个想法上，希望能够盈利。它并非毫无风险。
这里的重点很简单——总有取舍。虽然 7 天免费试用模式可能感觉不太利于客户获取，但它让我们能够以其他方式更加贴近客户。
我希望更多的创始人认识到，你的业务中有些部分应该针对客户进行优化，而你的业务中有些部分也应该针对你的业务进行优化。
您需要找到适合您的情况的内容。
例如，我们可以在 Outseta 再次提供免费增值产品——就初始产品评估而言，这是一种更利于客户的获取模式。但之后，我们可以将实际产品的价格提高三倍——免费增值模式带来的额外曝光度和更高的价格点，使我们能够提供我们引以为豪的客户服务。
哪种场景对客户更友好？
总是会有一些付出和收获。
许多创始人（和客户）也经常问我试用期有多长，并说“7 天根本不够”。
我已经尝试过很多次了。我给创始人的反馈是，较短的试用期几乎总是更好的选择，除非你的业务运营模式具有某种周期性——用户需要特定的时间段来有效地评估你的产品。
否则，延长试用期只会滋生拖延，让人缺乏真正评估产品的紧迫感。7天后和14天后收到的延长试用请求数量一样多——我测试过，结果一致。
“试用”应该是给某人一个尝试你的产品的机会——它并不是邀请人们只在方便的时候才开始付款。
我经常会这样回复潜在客户：
我们的 7 天试用期旨在帮助您主动评估我们的产品。如果您准备好开始评估，请随时开始试用。
事实是，如果您真正坐下来思考这个目标，您绝对可以在 7 天内评估几乎任何产品是否适合您的需求。
人性化很重要。我一直会花时间分享我们采用这种模式的原因，以及免费增值产品和延长试用期为何会给我们的业务带来问题。每次我分享这些内容时，收到的反馈都非常积极。这或许反映出我们主要向其他创始人销售产品（他们也能理解我们的处境），但每次分享我们的理念时，收到的真诚理解的回复数量总是让我惊喜不已。
最后，或许也是最重要的一点，刻意缩小我们的圈子绝对帮助我们建立了有效的口碑和推荐。我们投入在43家公司的时间比投入在100家公司的时间还要多。我们经常被告知，我们提供的贴心客户体验和服务水平是许多其他软件公司所不具备的。这很难量化，但口碑是最有效的营销策略。
关于免费试用与免费增值主题的文章大多集中在收入优化上——毫无疑问，这些都是客户获取模式。
我的观点是，这其中往往还有更多内容——你使用的模式需要适合你的业务。我在本文开头就说过，我喜欢我们最初的免费增值模式。它对用户非常友好，在 Outseta 早期，它最大限度地增加了我们产品的曝光人数。
但企业的需求是有季节变化的——过去几年，需要信用卡的 7 天试用模式非常适合我们的业务。
这并不意味着我不会对免费增值模式回归的那一天感到兴奋；事实上我相信那一天终将到来。
蓝蓝设计的小编 http://www.lanlanwork.com