2025-6-18 杰睿
哪种客户获取模式更可取——免费试用还是免费增值？
这是 SaaS 领域最古老、最激烈的争论之一。
答案当然是“视情况而定”……但最近我看到越来越多的公司开始使用需要信用卡支付的7天免费试用服务。Outseta 过去两年也一直沿用这种模式，而此前我们使用了近四年的免费增值模式。
开门见山地说——这种模式并不总是受到潜在客户的青睐，但它往往是最好的模式。尤其是对于小型、白手起家的公司而言。
无论您是创始人还是客户，本文都会讨论此模型的优点和缺点；我希望您能够更充分地理解这些决策的细微差别。
我职业生涯的大部分时间都在尝试这些客户获取模式，但现在我也能掌控所有客户的数据，因为他们也在尝试这些模式。我每周都会和创始人讨论免费试用版和免费增值版的问题。
虽然情况确实如此，但以下数据专门针对 Outseta——我专注于我们自己的数据，因为我可以证明其干净度，并且我已经在一段时间内获取了等效的样本量，其中业务中的许多其他因素尽可能保持一致。我们的数据所讲述的故事也反映了我在广大客户数据中看到的情况。
我正在对 3000 多个免费增值注册和 3000 个免费试用进行比较。
这里需要注意的是，这两种模型的实际转化率实际上更高——我特意将“转化”计算为转化后30天仍为付费订阅者的用户。这能更准确地衡量谁真正成为了客户。它过滤掉了忘记取消试用的用户，以及那些提前注册试用产品但实际上并没有成为客户意图的用户。
虽然7天试用模式的转化率比免费增值计划高出4到5倍，但值得注意的是，这也带来了很大的阻力——很多潜在客户根本不愿意为了注册免费试用而掏出信用卡。毫无疑问，这种模式下的注册量会比较少。
与我们提供免费增值产品时看到的情况相比，7 天试用模式的注册率达到了 43%。
这些是我根据我们自己的实验可以分享的最重要的数据点，所以让我们推断出其影响。
通过放弃免费增值模式并采用需要信用卡的 7 天免费试用模式，我们能够有效地将增长率翻一番。
虽然这是事实，但这个故事和话题还有更多值得思考的地方。
2017 年推出 Outseta 时，我们最初采用的是免费增值模式，用户最终会超过一些使用门槛，转而使用付费方案。我们的想法是给用户足够的时间将 Outseta 集成到他们的产品中，而我则致力于构建一个尽可能最方便用户的获取模式。
这就是我所接受的思想流派——我喜欢这种模式，我希望有一天我们能够回到这种模式。
话虽如此，随着人们对 Outseta 的兴趣日益增长，我们很快发现支持量也随之增长。我们花费了大量时间来支持不付费的客户——其中许多客户我们投入了数月的时间，结果却眼睁睁地看着他们放弃或完全关闭他们的项目。
对于一个小型的、自力更生的团队来说，这不可能是更大的资源浪费。
我们故意矫枉过正，在短时间内进行了不提供免费增值产品或免费试用的实验——我之前写过这方面的文章。我不推荐直接付费模式，因为我认为买家应该有机会在购买前先试用一下软件。
通过7天免费试用但需要信用卡支付的模式，我们找到了一个绝佳的折中方案。它让客户有机会试用我们的软件，使我们的增长率翻了一番，也让我们节省了大量之前浪费在非付费客户身上的时间。这让我们能够投入更多时间在产品和付费客户身上。
虽然听起来很美好，但我明白，很多客户并不热衷于这种需要信用卡支付的短暂试用期。作为一名软件买家，我当然更希望有无限的时间来评估产品，而不用掏出信用卡！谁会不喜欢呢？
但买家常常会误以为这是一种掠夺性的客户获取模式，公司希望你忘记取消试用，这样他们就有机会向你收费。这真是大错特错！
事实上，我们明确地试图避免这种情况——它会导致高流失率和退款。发生这种情况时，没有人是赢家。为了解决这个问题，我们：
我们时不时会收到一些咄咄逼人的邮件——通常是有人要求我们让他们无需信用卡即可注册，或者有人要求我们提供非常长的试用期（通常为3-6个月）。我会礼貌地拒绝这些请求，并花时间解释我们的理由。
偶尔，我们会收到“嗯，你肯定不想做我们的生意”这样的回复——再说一遍，这完全是错误的。我可以肯定地告诉你，我们确实想做你的生意。但当有人注册 Outseta 时，我们承诺帮助他们通过我们的产品取得成功。
我们做了很多同等价位其他公司做不到的事情——我们会接听您的电话；如果您需要技术支持，我们经验丰富的软件工程师将竭诚为您服务。我们不会把您的问题交给无法解决的初级员工——我们为此感到自豪，并相信 Outseta 平台上将会有更多成功的项目上线。
所以，我们并非不想与您合作，而是我们刻意缩小了我们的范围，更好地服务于一小部分愿意放下卡片的人。如果您愿意，您可以加入这个群体——选择权在您手中。
我们对您做出了相当大的承诺，因此我们同意要求您对我们做出小的承诺。
虽然我并不是说这是“正确”的方法，但我经常看到的替代方案也值得考虑。
许多提供免费增值产品或延长试用期的公司都得到了风险投资的支持——从扩大支持团队到价格上涨，您不可避免地会以其他方式感受到其影响。
还有很多公司干脆选择打开闸门，提供糟糕的支持——他们只帮助那些有巨大潜力的客户，而让其他所有人都有令人沮丧的支持体验。
我们经常听到的最后一句话是：“我得先赚钱，才付钱给你。” 作为一名白手起家的创始人，我完全理解并欣赏这种说法——但这也不是商业运作的常态。商业就是把时间、精力，当然还有金钱，投入到一个想法上，希望能够盈利。它并非毫无风险。
这里的重点很简单——总有取舍。虽然 7 天免费试用模式可能感觉不太利于客户获取，但它让我们能够以其他方式更加贴近客户。
我希望更多的创始人认识到，你的业务中有些部分应该针对客户进行优化，而你的业务中有些部分也应该针对你的业务进行优化。
您需要找到适合您的情况的内容。
例如，我们可以在 Outseta 再次提供免费增值产品——就初始产品评估而言，这是一种更利于客户的获取模式。但之后，我们可以将实际产品的价格提高三倍——免费增值模式带来的额外曝光度和更高的价格点，使我们能够提供我们引以为豪的客户服务。
哪种场景对客户更友好？
总是会有一些付出和收获。
许多创始人（和客户）也经常问我试用期有多长，并说“7 天根本不够”。
我已经尝试过很多次了。我给创始人的反馈是，较短的试用期几乎总是更好的选择，除非你的业务运营模式具有某种周期性——用户需要特定的时间段来有效地评估你的产品。
否则，延长试用期只会滋生拖延，让人缺乏真正评估产品的紧迫感。7天后和14天后收到的延长试用请求数量一样多——我测试过，结果一致。
“试用”应该是给某人一个尝试你的产品的机会——它并不是邀请人们只在方便的时候才开始付款。
我经常会这样回复潜在客户：
我们的 7 天试用期旨在帮助您主动评估我们的产品。如果您准备好开始评估，请随时开始试用。
事实是，如果您真正坐下来思考这个目标，您绝对可以在 7 天内评估几乎任何产品是否适合您的需求。
人性化很重要。我一直会花时间分享我们采用这种模式的原因，以及免费增值产品和延长试用期为何会给我们的业务带来问题。每次我分享这些内容时，收到的反馈都非常积极。这或许反映出我们主要向其他创始人销售产品（他们也能理解我们的处境），但每次分享我们的理念时，收到的真诚理解的回复数量总是让我惊喜不已。
最后，或许也是最重要的一点，刻意缩小我们的圈子绝对帮助我们建立了有效的口碑和推荐。我们投入在43家公司的时间比投入在100家公司的时间还要多。我们经常被告知，我们提供的贴心客户体验和服务水平是许多其他软件公司所不具备的。这很难量化，但口碑是最有效的营销策略。
关于免费试用与免费增值主题的文章大多集中在收入优化上——毫无疑问，这些都是客户获取模式。
我的观点是，这其中往往还有更多内容——你使用的模式需要适合你的业务。我在本文开头就说过，我喜欢我们最初的免费增值模式。它对用户非常友好，在 Outseta 早期，它最大限度地增加了我们产品的曝光人数。
但企业的需求是有季节变化的——过去几年，需要信用卡的 7 天试用模式非常适合我们的业务。
这并不意味着我不会对免费增值模式回归的那一天感到兴奋；事实上我相信那一天终将到来。