2025-6-9 杰睿
背景：来自不同营销渠道的不同用户，其意图水平也各不相同。企业必须意识到这一点。更重要的是，设计用户流程时要迎合不同层次的用户意图，从而提升产品的收入和转化率。对于付费流量来说，这一点尤为重要，因为您需要投入大量资金来获取用户。在本文中，我们将分享三个示例，说明如何运用这些经验，分别在用户获取、转化和结账三个层面设计实验，从而对业务产生显著影响。
实验 1：消除付费流量干扰，免费试用期增加 5%
适用于：金融科技、B2B/B2C saas、消费者、市场
问题：付费流量用户的使用意图通常比自然流量用户低。由于使用意图较低，转化率也较低。
旧解决方案：独角兽装修 saas 公司的付费用户与自然用户具有相同的登陆页面/用户流，但付费的转化率低于自然用户。
新解决方案：为付费流量创建专门的 3D 平面图落地页，消除所有干扰。删除所有标题或除 3D 平面图之外的任何其他信息。
影响：免费试用开始次数增加 5%
开发成本：约 2 天
实验二：独角兽装修 SaaS 公司跳过 Onboarding 流程，付费流量增加，免费试用转化率提升 20%
适用于：金融科技、B2B/B2C Saas、消费者、市场
问题：付费流量用户的使用意图通常比自然流量用户低。由于使用意图较低，流量中的任何阻力都会导致此类流量流失率上升。为此，我们需要考虑自然用户和付费用户的引导流程。
旧解决方案：付费用户和自然用户的入门步骤有四个：注册 -> 设置个人资料 -> 定价 -> 其余入门步骤。
新的解决方案：一家独角兽装修 SaaS 公司进行的一项实验是，有一部分付费流量具有软件意图，因此我们需要将它们直接发送到定价页面（个人资料与它们不太相关）。
影响：免费试用转化率提高 20%
开发成本：约 2 周
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实验三：跳过 eBay 产品详情页，提升 15% 转化率和 GMV
适用于：市场、电子商务、SaaS
问题： 不同细分的客户群体拥有不同的购买意向。一些意向高的客户在购买前不需要太多信息，而另一些客户，例如意向低的客户，则需要更多令人信服的信息（细节）才能购买。关键在于细分这两类用户，并相应地设计用户流程。
旧解决方案：从外部供应商来到 eBay 的买家与普通 eBay 客户拥有相同的体验（首先进入产品详细信息页面）。
新解决方案：Al Muthuraman和 eBay 团队了解到，来自外部供应商的买家购买意向相对较高，因为他们通常来自供应商网站上的特定广告产品。团队设计了两种方案：A：直接引导用户结账（如图所示）；B：为买家提供两种选择（查看产品或完成结账）。B 方案的效果更佳，因为它迎合了用户不同的购买意向。
影响：转化率和 GMV 提升了 15%，为方案 B 带来了数千万美元的额外收入。注：方案 A（直接结账）的转化率仍然提升了 5%，但未能最大限度地提高需要更多说服力才能购买的群体的收入。他们利用这一经验，扩展了以下场景的后续步骤：
对于具有多种数量和颜色的产品
通过电子邮件联系的用户会直接向他们提供结账链接
重复购买流程：想要再次购买同一产品的用户。
开发成本：<1周
曾经有一段时间，产品经理的核心职责主要集中在交付优秀的产品。
而现在，重点是创造影响力并推动成果。随着市场竞争日益激烈，专注于增加收入和实现目标对你的职业发展来说变得更加重要。
我们正在构建一个为期两周的案例研究计划来解决这个问题，并学习如何提升您作为 PM 的收入影响力。