2025-6-11 杰睿
我们受 TMLewin 委托，旨在帮助其提升电商平台收入，并增强其在线多买优惠。通过开展定量和定性研究，并运行全面的实验项目，我们成功实现了这两个目标，在线销售额增长了 7% 以上。
对大多数人来说，网购服装已成为一种新常态。然而，每年都有数百家新的服装电商涌现，像TM Lewin这样的传统品牌如何在电商世界中保持竞争力呢？
当我们在 2018 年圣诞节交易旺季之前与 TM Lewin 交谈时，他们面临的正是这一困境。
作为英国顶级衬衫和配饰零售商之一，TM Lewin 热衷于将其在产品供应方面的悠久创新带到其业务的其他领域，即在线领域。
由于没有豪华的试衣间、没有热心的销售助理的专业技能，也没有在货架上轻松浏览款式，TM Lewin 需要将这种优质而差异化的体验转化到他们的网站上。
TM Lewin 的在线总监 Cormac Folan 认识到，他们需要对其在线平台进行一些改变，以提高客户转化率，并设定三个关键目标以保持领先地位：
增加电子商务商店的收入
增加多买优惠
使其品质在竞争中脱颖而出
由于之前曾与 Conversion 合作过另一个优化项目，TM Lewin 知道他们可以与我们合作取得显著的成果。
在短短的 3 个月内，我们帮助 TM Lewin 实现了可观的收入增长，并为未来的实验获得了宝贵的客户洞察。
牢记这三个关键目标，我们通过深入的定量和定性研究启动了该项目，以确定网站上目前存在的任何瓶颈，同时发现任何明显的改进机会。
利用 TM Lewin 现有的 Google Analytics 数据，我们追踪了用户旅程，以了解客户在哪些地方离开了网站。结果发现，列表页面和产品页面的流失率最高，这让我们立刻意识到，因为这些页面显然能够带来最大的经济效益。
为了进一步了解业务，发掘任何隐藏的亮点，转换团队参加了 TM Lewin 的新员工“培训日”，以更好地了解产品及其质量。此外，我们还将员工的贡献和反馈融入到网站重建工作中（当时正在后台进行）。
与此同时，我们针对在线客户开展了一系列定性调查，以便更好地从他们的角度了解网站改进的方向。消费者体验在哪些方面存在不足？是什么原因导致他们失去兴趣？哪些方面可以更清晰？又该如何提升用户体验？
经过所有研究，我们发现了三个关键主题。基于此，我们根据以下假设进行了用户测试：
用户不确定产品的尺寸和合身度（尤其是衣领和袖长）
缺乏关于优惠和多买优惠的清晰沟通，导致误解和网站流失
TM Lewin 的质量差异并未被网络访问者察觉
我们依次处理了每个假设。首先，我们解决了尺码和合身度问题。Conversion 和 TM Lewin 都认为，与其费力地详细解释尺码/合身度，不如更清楚地说明退货政策。
“如果不合适怎么办？”成为整个网站产品页面上的明确信息——表明客户可以轻松地将不合适的产品退回全国近 100 家商店或在线商店，并获得全额退款。
为了解决优惠和多买优惠信息传达不清晰的问题，我们建议添加“推荐”功能。当顾客准备购买时，系统会根据他们的尺码和偏好，向他们推荐合适的商品，这不仅让用户体验更加流畅，而且优惠和折扣也更加直观。
TM Lewin 同意，尺寸问题和多件套购买服务是需要解决的首要问题，并且将对客户产生最大的影响。因此，我们率先提出了这些解决方案，而第三个方面——质量感知，则留待更广泛的内部讨论。
结果很明显：
这项实验使移动设备的销售额增加了 7%，这对 TM Lewin 进入旺季来说是一个巨大的胜利
在我们的“回报”杠杆（我们认为影响用户行为的原则）下进行的实验的成功率为 50%
根据新产品的尺码推荐，当为客户预先选择尺码时，TM Lewin 的销售额增长了 7% 以上
总体而言，TM Lewin 对结果非常满意，并将继续与 Conversion 合作开展新项目。但不要只相信我们说的……
TM Lewin 在线业务总监 Cormac Folan 表示：
“转化让我们更加清晰地了解我们的路线图，以及我们如何推动其发展……我们已经在正在测试的网站上确定了三个不同的杠杆，这有助于转化客户。”
到目前为止我已经推荐了另外三家企业。”
实验结果显示月销售额上升